売却編

不動産を高く売るコツとは?仲介手数料を値引き・割引する不動産業者は要注意!

・仲介手数料半額

・今なら仲介手数料◯◯%引き

という広告や案内を行なっている不動産業者を見たことはありませんか?

言葉だけ見ると、なんだか得しているように見えます。

しかし、必ずしもそうではありません。

何事も同じですが、「安さ」を前面に押し出してくる会社は、危険なのです。

 

いくらで売れるのか気になる!

という方は、以下から査定してみてください。

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査定価格は、一番低い価格のものが一番信用できます。

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・三井のリハウス

・住友不動産

・東急リバブル

・三菱地所ハウスネット

・小田急不動産

・野村の仲介PLUS

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仲介手数料とは?

仲介手数料とは、不動産の売買が成立した時に、買主・売主から、販売価格の税別3%+6万を上限として徴収して良いとされる、不動産業者の成功報酬になります。

不動産を売却する時、不動産業者の報酬は、これしかないのです。

売却が成立しなければ、不動産業者には、一円も入ってきません。

不動産業者が不動産を売る時の売上を100%占める重要な手数料です。

なぜその重要な手数料を、簡単に割り引けるのでしょうか。

売り物件の情報公開範囲が狭くなる?

仲介手数料の値引きを謳っている不動産業者は、とにかくまずは売主と専任媒介契約を締結したいと考えています。

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媒介契約を締結した不動産業者は、不動産の情報を全面的に公開します。

しかし、情報を公開した結果、買主が現れても、売主に許可なくそれを断る場合があります。

売主は、物件を2,000万円で売りたいと思っていたので、2,000万円で売りに出しました。

そこに、2,000万円で買いたいという人が現れました。

しかし、媒介契約締結した不動産業者は、

不動産はすでに売れてしまいました」

とウソをついて断るのです。

なぜそんなことをするのでしょうか。

媒介契約を締結した不動産業者は、自分で買主を探して契約したいためです。

理由は単純です。

買主も自社で見つけることができれば、買主からも仲介手数料を徴収できます。

そうすることで、売主買主両方から仲介手数料を得ることができるのです。

売主側の仲介手数料を値引きしても、採算が合うようになっています。

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別の不動産業者が買主を見つけてきてしまった場合、売主と媒介契約を締結した不動産業者は、売主からしか仲介手数料を徴収できなくなります。

一方、売主の視点ではどうでしょうか。

2,000万円で売りに出しているので、2,000万円であれば買主場は、誰だっていいはずです。

売却依頼をした不動産仲介業者の都合で、買主が現れてもそれを拒否されたらたまりません。

情報の公開範囲が狭くなっているのと同じです。

ターゲットが狭くなると、次のような状態になります。

・売れる可能性が低くなる

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高い値段で売れる可能性が低くなる

さて、このような状態に陥るリスクを背負って得する値引き分の手数料はどの程度でしょうか。

値引額を計算する

仲介手数料半額で考えてみます。

多くの方は、仲介手数料が安ければいいと考えています。

確かにその通りかもしれません。

しかし、値引率を物件価格から考えてみてください。

本来約3%の手数料が半額になると、1.5%  安くなるという計算になります。

それでは見てみましょう。

あなたは、5,000万円で売れそうな物件を持っています。

5,000万円で売れると、仲介手数料は、約168万円です(消費税8%)。

半額になると、84万円です。

この時点で、あなたは84万円安い手数料で取引ができたことになります。

しかしちょっと待ってください。

5,000万円という規模の物件に対し、84万円など誤差レベルの範囲です。

情報が広く公開されないことにより、値引き交渉が入り、その結果、情報を広く公開しておいた方が高値で成約する場合が沢山あります。

【通常の取引】

情報が公開されているため、ターゲットは6,000人です。

4人が買いたい!と手をあげました。

Aさん:4,600万円なら買います

Bさん:4,800万円なら買います

Cさん:4,750万円なら買います

Dさん:5,000万円で買います

Dさんが満額で手を挙げました。

申し込みの数が多ければ多いほど、売主有利で条件交渉が進みます。

交渉の途中でも、現在買付を3本いただいておりまして・・・

○○万円以上でないと受け付けることはできないんですよ。

というような話もできます。

引き合いが多ければ、その分売主が優勢になります。

【仲介手数料値引き業者の取引】

情報公開範囲が自社のみなので、ターゲットは200人です。

1人が買いたいと手を上げました。

Eさん:4,750万円であれば買います

さて、通常の取引と仲介手数料値引き業者の取引では、成約価格に250万円の差が出ました。

すると、仲介手数料の割引分よりも、結果的に売主が損をしていることになるのです。

ターゲットが多く、競合する方が、高値で売れる可能性が高まるのは当たり前の話です。

その機会を、わずか1.5%の手数料の安さに惹かれて失うのは痛手です。

まとめ

安さにはカラクリがあります。

これは、不動産投資に限った話ではないのです。

安さを全面的に押し出す不動産業者には、注意が必要です。

確かに、手数料は取られたくありません。

その気持ちはよくわかります。

しかし、手数料の安さに気をとられると、結果的に損をする可能性が高くなることを認識しておくべきでしょう。

・「無料」はアウト

・「安い」は要警戒

これは、ビジネスの基本だと思います。

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