初心者編

不動産の営業マンは不動産の「ド素人」~正しい回答は無いと心得よ!~

不動産の営業マンは、不動産投資を熟知している!

と思ったら大間違いです。

不動産投資の営業マンは、不動産の素人です。

会社に洗脳されて、会社の研修で教わったことを右から左にして営業しています。

不動産の本質を理解できていたら、不動産の営業は続かないでしょう。

何故でしょうか。

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洗脳という名の研修

不動産投資の会社に入ると、まずは研修を受けます。

研修自体はどこの会社にもあるので、普通です。

この研修の目的は、洗脳です。

何をどう洗脳するのでしょうか。

それは、

自分たちが販売する投資用不動産は、素晴らしいものであり、買主の未来を明るくするものである

という錯覚を植え付けるための研修です。

不動産投資の会社にまともなところはほとんどなく、相場よりも高値で素人相手に不動産を売りつけまくっています。

営業マンは、本来1,000万円で買えるはずの物件を、1,800万円でエンドであるサラリーマンに売らないといけません。

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当たり前ですが、本当は1,000万円で買える不動産を、知らない人に1,800万で騙して売ってこい!と言われたら、ほとんどの営業マンは不動産が売れなくなります。

良心があるからです。

これでは不動産投資会社は、儲かりません。

よって、本質的なことは一切教えず、

自分たちが売っている不動産は最高だ

自分たちが売っている不動産を買った人は幸せになる

と洗脳します。

本当に素晴らしい不動産を、素晴らしく良心的な価格で販売していると信じ込ませるのが、研修の正体です。

これにより、自社の物件が最高だと勘違いする営業マンが登場します。

売らないと給与はない

不動産業界は、基本的に給与は歩合制です。

売らなければ何ももらえません。

但し、1つ売れば多額の報酬を得ることができます。

このため、正確な知識を身に着けて、顧客本位で不動産投資を斡旋する、ということはなく、とにかく売るための手段しか身に着けていないのです。

不動産投資を正確に理解している営業マンはいません。

売るためにどうアプローチしたらいいか

ハンコを付かせるためにどうしたらいいか

を必死に考えています。

平気でウソだってつきます。

—書籍より抜粋—

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感想(1件)

彼らが住むのは「弱肉強食」の世界。

学歴など関係ない。

中卒も高卒も同じ土俵で競い、大卒社員を押しのけていく。

オレオレ詐欺のかけ子(電話をかける役割)を卒業して活躍している強者もいる。

物件がさばけると、新築ワンルーム1室で100万円、1億の1棟物件なら数百万円のボーナスがもらえる反面、売れない日が続くと給与を削られ、猛烈な罵声を浴びせられまくる。

物件を売りつけて契約をもぎ取ることが何よりも優先される。

ウソを付くことに抵抗がなくなり、とにかく客にハンコをつかせる目的にまい進する。

罪悪感を覚えるような人は脱落し、無鉄砲なタイプがのし上がる。

客をダマして契約を積み上げれば、1年に2000万円、3000万円の報酬がもらえる。

まさにこの通りです。

少しまともであれば、不動産の営業なんてできないでしょう。

わかっていて顧客から数百万、数千万ぼったくるなんて尋常ではありません。

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不動産投資営業マンに求められる特徴

営業は、まず「いい人」に見えなくてはいけません。

いきなり目の前に現れた営業マンが、入れ墨に怖そうな格好またはだらしない格好をしていたらどうでしょうか。

人の第一印象は、大切です。

不動産の営業マンは、いい人に見える第一印象の良い人を持ってきます。

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次に、言い方は失礼かもしれませんが、頭の悪い人です。

考えることが苦手な人ということです。

もっと簡単にいうと、数字に弱い人です(傾向的には低学歴が多い)。

不動産は、数字に強い人だと、自分たちが販売している物件が、人のためにならないものである、ということが理解できてしまう可能性があります。

このため、自分で数字の根拠を追求し、勉強熱心になる頭の良い人は、不動産の営業には向いてないのです。

前述した通り、本当は1,000万円で買えるはずの不動産を、1,800万円で売っていると気が付いたら、良心が痛むからです。

騙してまで売ろうとする人は、少ないということです。

不動産の営業マンは、

・いい人

・頭が悪い(数字に弱い)

という2つの特徴を兼ね揃えています。

数字に弱く、いい人であれば、会社の研修で教えられた偽りの情報を、信じて素直に不動産を販売するからです。

会社にとっては、実に都合の良い人材ということになります。

自分で買ったり売ったりした経験がない

不動産投資は、自分で買って自分で売りぬくまでは最低でも経験しないと、流れがわかりません。

不動産は、売るときが最も重要であるため、売ったことがある、という事実は大変重要です。

買って持っているだけでは、成功したのか、失敗しているのか、利益が出ているのか、損失が出ているのかわかりません。

売るという行為で、初めて勝敗がわかる投資です。

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不動産の営業マンは、下手をしたら、不動産を全く自分自身で買ったことないという信じられないこともあります。

「うちは買えないんですよ」

という言い訳も聞きますが、そんなことありません。

不動産業者に勤務していても、不動産は問題なく買えます。

「買えないから」と言いなさい、というのも会社の洗脳です。

不動産を買ったこともない人が、不動産を勧めるという行為は、野球をやったこともない人が、「野球部はお勧めだから入った方がいいよ」と人に推奨しているのと変わりません。

野球で考えらた、「何言ってんのコイツ。野球やったこともないじゃん」になります。

不動産も同じです。

自分でやってもいない人が、不動産の良い悪いを判断できるはずがありません。

最低でも売り買いを複数回、出口含めて経験している人が望ましいでしょう。

区分マンションではなく、1棟物件の売買を自分自身である程度経験しているということを最低条件にしてみると良いでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

不動産の営業マンに細かい質問をしてみたら、納得する回答が返ってこなかった、という経験はありませんか?

理由は簡単なのです。

研修で教わったこと以外の質問が来たら、答えられないからです。

自分でやったことが無いので、無理もありません。

分かるはずがないのです。

このため、不動産投資に関する質問を、不動産の営業マンにしてもダメです。

自分自身で全て調べて理解するくらいの姿勢で挑まないと、不動産の営業マンにカモにされます。

不動産業界に勤務しているのだから、その道のプロ、なんて思ったら大間違いです。

不動産業界の営業マンは、素人集団です。

ほとんどの人が、まともな知識を持っていると思わないほうが良いでしょう。

売ることだけが目的です。

そのためのノウハウしかないのです。

全部自分で調べて自分で理解する!

という姿勢で不動産投資に臨んでください。

得購入した後に、営業マンの説明と食い違う部分が出てきても、購入を撤回することはできません。

十分に注意しましょう。

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