購入編

営業マンがいる不動産業者から不動産を買ってはいけない~騙されない業者選びとは?~

【今回の学び】
「営業部」のある不動産業者から不動産を買ってはいけない。

はじめに

本来、良い物件なのであれば、営業が顧客を探してきて販売しなくても売れます。

不動産業者の立場で考えてみます。営業部が在籍しているということは、それなりに人件費がかかります。従業員を多数抱えているということは、人件費は勿論、店舗などを含めて固定費もかかります。このような費用はどこからか捻出しないと倒産してしまいます。どこの誰から稼ぎ出すのでしょうか。それは、不動産投資家であるあなたからです。親身になって相談に乗ってくれているように見える営業マンほど危険です。

営業マンは、良い人そうに見えます。当たり前です。印象の悪い営業マンでは売れないからです。

営業マンはどうやって稼ぐのか

不動産業者にとって、最も最短で大きな利益を上げる方法があります。それは、仕入れた値段よりも高い値段で、自社の抱えている顧客に販売(転売)することです。転売は短期で大きな利益を出す、不動産業界の主流取引になっています。

基本的には相場で物件を仕入れて、30%-80%ほど価格を上乗せして、顧客に販売します。1000万円で買ってきた物件を、1800万円であなたに販売してきます。一回の取引で、不動産業者は数百万円の利益を稼ぎ出します。売りつけられてしまった方は、残念ながら相場でしか売ることができないため、買った瞬間、超過債務に陥っています。

なぜ転売に流れるのか

売主Aが2000万円の物件を売りたいと仮定します。
不動産業者Cは、不動産を買いたいとする買主Bを抱えています。
売主Aが2000万円で出している物件を、買主Bに紹介し、売買が成立すると、不動産業者Cは仲介手数料を買主Bから受け取ることができます。報酬上限は、販売価格の3%+6万円(税別)です。約71万円が仲介業者Cの報酬です。

仲介手数料は、売買が成約するタイミングでしか発生しないため、途中で契約が不成立になると、不動産業者には1円の報酬も入りません。さらに、買主が買いたいという意思表示を示してからは、売主との価格交渉、売買契約、融資の打診など、時間がかかります。買付から引き渡しまでは2か月ほどのタイムラグがあるのです。時間をかけて話を進めてきても、契約に至らなければ報酬は0円です。契約に至ると約71万円の報酬です。

さて、固定費分以上の利益を効率的に稼ぐ必要のある不動産業者は何を考えるでしょうか。せっかく買主Bを抱えているので、できるだけこの買主Bから利益を上げたいと考えます。すると、売主Aの物件を2000万円で買い、買主Bに2500万円で販売しようとするのです。単純な仲介では約71万円の報酬であったのに対し、自分が売主となって買主Bに物件を販売すると、500万円もの転売益が出ます。単純な仲介と比べると、いかに効率が良いかお分かりいただけると思います。

いやいや待てよ。相場2000万円の物件を、2500万円で買う人なんているのだろうかと思うかもしれません。残念ながら沢山います。不動産をよくわかっていない人です。この、よくわかっていない人を、「営業」で探します。
以下に凄まじいほどの利益が上乗せされている転売事例を掲載します。この業界では、普通レベルの上乗せです。みなさんはどう感じますか?

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不動産営業マンに質問してみること

不動産営業マンは、みなさんが抱えている不満や不安に対する最適な投資であるような発言をしながら迫ってきます。

節税対策、老後の年金対策、生命保険の代わりなど(全て大ウソ)。毎月少額の支払いで将来マンションが手に入る。そんなに素晴らしい不動産であれば、なぜ営業マンが自分で購入しないのでしょうか。私なら自分で購入します。

是非、なぜご自身で購入されないのか、確認してみてください。本当に相場より安いような物件であれば、他の不動産業者から購入の話があったり、無理して営業しなくても売れます。

もう一度冷静になって考えてみてください。そんなに儲かる投資商品があるのであれば、自分で買います。あなたが営業マンの命の恩人であり、営業マンは感謝の気持ちから、素晴らしい物件をあなち譲りたい!ということであれば、まだ納得できます。あなたと営業マンの関係はどのようなものでしょうか。知人の紹介で会っている。無料セミナーで会った。交流会で会った。その程度ではないですか?そうであれば、危険です。

どんな業者から買うべき?

仲介業に徹していて、少人数で業を営んでいる会社が候補に挙がります。自社物件を販売してくるような業者ではダメです。

従業員が増えてくると、前述の通り、固定費が上がります。固定費を稼ぎ出すため、最も短期で効率よく稼げる転売に走ります。不動産業者が儲かる、ということは、投資家であるあなたが損することになります。

「営業」という部隊がある時点で利益を獲得せざる得ない状況に会社が置かれていると理解してください。そんな業者の営業マンが勧める物件の質は低いと思っていただいて構いません。

そもそも良い業者であれば紹介だけで回ります。わざわざ営業にコストと時間をかける必要はないのです。

まとめ

〇〇営業部、が存在する会社から不動産を買わないでください。これだけです。

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