売却編

【不動産売却】査定価格・販売価格・成約価格の違いとは?~不動産は相場でしか売れない~

いきなり結論から書きますが、不動産は相場でしか売れません。

弊社であれば高値で売却できます!

なんて不動産業者がいたら、その業者に売却を依頼しないほうが良いでしょう。

売り方云々ではありません。

相場より安ければ売れますし、相場通りでも売れるチャンスはあるでしょう。

相場より高く出していれば売れません。

実にシンプルです。

ここでいう相場とは、不動産の成約価格を指します。

 

不動産を売りたい!

と思ったら、「いくらで売れるのか」気になると思います。

そこでまず登場するのが、査定価格です。

しかし、査定価格で売れることは、まずないと思ってください。

不動産を売るためには、次の3つの価格があり、違いを理解しておかないと、時間の無駄が生じます。

・査定価格

・販売価格

・成約価格

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不動産が売れない理由は、主に以下の2点しかありません。

・価格が成約価格の相場と比べて高い

・立地が悪すぎる

成約価格を把握していないと、持っている不動産はなかなか売れないでしょう。

販売価格付近で売れると思われる人が多くいますが、販売価格と成約価格は、多くの場合乖離しており、販売価格ですんなり売れることはほとんどないでしょう。

売り出ししているのに、

・ネットに物件の情報が載ってない!

・ネットに掲載されている物件の情報が不十分だ!

と思う場合は、価格が高いため、客付け業者がその物件を魅力的に感じていないと思ってください。

詳しくはこれから記載していきます。

査定価格とは?

査定価格とは、売れそうな値段の”予想”です。

簡単にいうと、査定額はいくらでもいいのです。

予想に過ぎないからです。

不動産業者は、自社が査定した価格で物件を買い取る必要はないので、少し高く査定を出しても、安く査定を出しても関係ないのです。

ほぼ全ての不動産業者は、相場よりも高い査定額を出してきます。

なぜそんなことをするのか?

気になる方は以下の記事を参考にしてみてください。

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査定価格は、アテにならず、査定が高いからと言って、不動産が高く売れるわけではないのです。

実は、一番低い査定価格を出す不動産業者が一番信用できるのです。

査定価格とは、あくまで媒介契約を取りに行くためのものであり、実際に売れる価格とは乖離していることが多いと理解してください。

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不動産業者3社から物件の査定を取った結果、以下とします。

A社:2,500万円

B社:2,000万円

C社:2,300万円

ほとんどの方は、A社に任せたいと思うのではないでしょうか。

査定価格で不動産業者が行いたいことは、

売主と売却に関する媒介契約を締結したい

というものです。

そのために、査定価格を高めに出すのです。

しかし、これが時間の無駄を招くのです。

今回は、上記A社と媒介契約を締結するとします。

 

今持っている物件がいくらで売れそうなのか気になる!という方は以下から一括査定をしてみてください。

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以下最大6社から査定結果を受け取れます。

・三井のリハウス

・住友不動産

・東急リバブル

・三菱地所ハウスネット

・小田急不動産

・野村の仲介PLUS

販売価格とは?

媒介契約を締結した後は、不動産を売りに出します。

スタートになる売値を、販売価格と言います。

A社の査定額は2,500万円だったので、販売価格も2,500万円になるでしょう。

販売価格は2,500万円と決めて、売却活動を開始します。

販売価格とは、あくまで売主が「この値段で売れたらいいな」と思っている値段に過ぎません。

不動産業界では、指値が一般的であり、販売価格でそのまま売れることは、あまりありません。

指値とは、値引き交渉のことです。

例えば、2,500万円で販売されている物件に対し、2,000万円であれば買います!という意思表示をする行為を指します。

500万円値引きしてくれたら買うよ、ということです。

よほど相場通りに出ている物件以外は、指値が入ります。

よって、売りに出す側も、最初から指値を考慮して販売価格を決めるのです。

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但し、指値を考慮して高値でだしていると、そもそも目に留まらない可能性もあるので、最初から売りたいと思う価格で出すほうが、経験上良いと思います(私は意図的に相場より高く売りに出したりはしません)。

もし不動産を購入する機会があれば、是非物件に対して指値を入れてみてください。

売りに出されている物件の多くは指値前提だったりもするからです。

販売価格で実際に売れる不動産は少ない

成約価格とは?

成約価格とは、実際に売買が成立した価格を指します。

不動産で相場を見るときには、一番重要な価格となります。

成約価格こそが、本当に売れる値段となります。

成約価格は、不動産業者しか見ることのできないサイト(レインズ)にしか掲載されていません。

逆に言うと、不動産業者は最初から成約価格が見えているのです。

よって、成約価格をベースに査定価格を出してくる不動産業者は非常に良心的ですが、査定価格を低く出してしまうと、媒介契約を取れなくなるため、

本当は2,000万円くらいでしか売れなそうだけど、査定価格は2,500万円にしておくか!

という発想になってしまうのです。

これにより、売主は2,500万円で売れそうなのか!

と勘違いを起こすのです。

さらに、2,500万円の販売価格を確認した別の売主が、

「近隣の類似物件が2,500万円で出ているので、私の物件も2,600万から売りに出してみるか!」

という勘違いの連鎖が発生するのです。

A社は、2,500万円の査定価格を出していたので、販売価格も2,500万円でスタートします。

しかし、実は物件の相場は2,000万円であるため、2,500万円では売れません。

すると、A社は値下げの提案をしてきます。

これによって、徐々に相場である2,000万円に近づけていくのです。

査定価格を思い出してみてください。

B社の査定額が、2,000万円でしたね。

そうです。

査定額は、一番低い不動産業者が、一番信用できるので、そこに任せた方が、値下げするタイムロスを避けることができるのです。

査定価格を一番低い値段で設定してきた業者と媒介契約を締結するのが、一番タイムロスなく売れるのです。

どの業者に任せても、成約価格は変わりません。

不動産は相場でしか売れないためです。

大手に任せれば高く売れる!

というのは、勘違いなのです。

 

もう一度!

不動産は、相場でしか売れません。

相場よりも高く売れる、という趣旨の発言をする不動産業者がいたら、売りを任せないほうが良いでしょう。

極めて不誠実だと言えます。

デタラメを言って売却に関する媒介契約を締結したいだけです。

 

実需用の分譲系マンションなんかでも同じようなことはよく起きてます。

相場6,000万のZという部屋があるとします。

しかし、Zの部屋を7,000万と査定した不動産業者が物件を7,000万円で公開します。

すると、同じマンションが7,000万円ででているから、私の部屋も7,000万で売れるんだ!

という周囲の勘違いを引き起こします。

多くの人は、今出ている物件の価格を基準に売値を決めたがるからです。

 

同じマンションでいくつも物件が出ているようなものは、勘違いの連鎖が起きており、売り物はあるのに、実際には売れない、という状況だと考えられます。

理由はシンプルで、売りに出している人たちの勘違いの連鎖が起きており、実際の相場よりも随分高い金額で売りに出されているということです。

不動産が売れそうかどうか確認する方法

いざ不動産を売りに出すと、なんだかワクワクしませんか?

多くの人は、成約価格とはほど遠い販売価格を設定して売りに出すからです。

しかし、前述した通り、不動産は相場より高いと売れません。

自分が売りに出した不動産が売れそうかどうか、判断する指標があります。

それは、問合せ件数です(できれば電話の問い合わせ件数)。

物件の閲覧数ではありません。

物件を売りに出すと、レインズ(不動産業者の情報サイト)へ掲載します。

掲載直後は、多くの問い合わせがあるはずです。

最初の数日から1週間で、毎日10件ほどの電話問い合わせがあるのかどうか、が一つの指標になります。

10件の問い合わせが毎日来ている状況であれば、不動産は相場通り出されており、売れそうな気配十分です。

問合せが5件を下回るようだと、やや不安が残るスタートです。

不動産を売りに出して1週間したら、業者に問合せ件数を確認するといいでしょう。

1週間で100件の問い合わせがあれば売れる可能性は十分ありそうです。

非常に正直で分かりやすい指標です。

問合せが少なければ、少ないだけ価格が割高で、他の全員から見ても、非魅力的な物件になっているのです(業者の目線で言うと、売主に知識がないので、高値で売り出しの依頼をされているパターンの物件ね、といってスルーされます)。

まとめ

高い査定価格が出て嬉しい気持ちはよくわかります。

しかし、査定価格で売れることはほぼありません。

不動産業者には、実際に成約した成約価格を出してもらった方が良いでしょう。

成約価格を並べてみると、なんとなく平均的に売れそうな値段が出てきます。

その値段を販売価格として売りに出せば、タイムロスは防げます。

不動産は、不動産業者によって高く売れることもありません。

形成されている相場でしか売れません。

査定価格と成約価格の違いを理解しておかないと、ぬか喜びになってしまいます。

販売価格も査定価格に引きずられて相場より高くなる傾向があるので、成約価格を意識して売りに出すといいでしょう。

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