この記事を書いた人
船橋寛之（ふなばしひろゆき）
1984年生まれ。
ドイツ育ちの不動産投資家。
不動産投資歴16年。
立教大学 経済学部卒。
リーマンショックの時に新卒で区分マンションを購入し、東京23区を中心に最大6棟55部屋を所有。
大和証券、大和総研に11年間勤務後、不動産コンサルタントとして独立。
現在は年間20億円以上の「非公開物件」仲介を行う。強みは「物件情報力」で、経験を活かしてセミナー講師や執筆活動にも携わる。
私生活では子供3人を育てる「ほぼ主夫」。
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なかなか入居者が決まらない！
という経験はありますか？
入居者を募集する過程で動くお金の流れを関係者別に理解できれば、入居率を上げるとこが出来ます。
同じ物件の客付けをするのでも、やり方によっては、入居者が決まりやすかったり、決まりにくかったりします。
当たり前の話ですが、オーナー目線では、できるだけ早く客付けしたいはずです。
不動産投資における賃貸募集のコツは、
実際に現地を案内する客付け業者に、無駄なく広告費を支払う流れになっていること
です。
空室はストレスだよね・・・
Contents
賃貸募集ににおける関係者の役割
まず、賃貸募集に関わる人たちを整理します。
どこに一番お金をかければ入居率が上がるのか、わかるようになります。
《図：入居者募集における関係者》
オーナーは、賃貸管理会社と契約を締結しており、賃貸管理会社が入居者を募集します。
しかし、実際に現地を案内して、入居者から申し込みを取るのは客付け業者です。
これらは、明確に区別すべきです。
賃貸管理会社が、どの程度手広く客付け業者に対して募集をかけているかもポイントになります。
・賃貸管理会社
⇒オーナーと集金代行契約を締結しており、物件を管理する役割を担う会社です（家賃の振込がある会社）
・客付け業者
⇒現地を実際に案内する不動産業者です（オーナーとは直接関わりません）
AD（広告料）という見えない報酬を知る
ADとは、広告費として客付け業者に支払う報酬を意味します。
通常、客付け業者は、成約時に入居者から報酬として手数料を得ます（「図」の③）。
ADは、オーナーからの報酬です。
報酬が多いとやる気を出すよね～
このため、ADの設定がある物件は、入居者からとオーナー側から手数料がもらえます。
オーナーはADを設定すると、賃貸管理会社を経由して客付け業者に報酬を出す流れになります（「図」の①から②の流れ）。
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賃貸募集ではどこに費用をかけるべきか？
結論からですが、ADを付与すれば、成約率は格段に上がります。
AD無しの場合、ADを1か月で設定してみてください。
既に1ヵ月の場合は、2か月に変更してみてください。
但し、ADを3か月も4カ月も付与して決まらないような場合は、そもそもエリアに問題がある場合があります。
需要の無いエリアだと、手の付けようがありません・・・
ADは、実際に現地を案内して申し込みを取る業者に支払う報酬です。
そこに、一番お金をかけるべきです。
家賃が10万円の、同じような物件Aと物件Bがあるとします。
【物件A】
AD無し
客付け業者は、成約すると、入居者から10万円の手数料を得ます。
【物件B】
AD1か月
客付け業者は、成約すると、入居者から10万円、オーナーからAD分の10万円の手数料を得ます。
合計20万円です。
さて、客付け業者は、どちらの物件を優先的に勧めて案内したいと思いますか？
報酬が高い物件Bに決まってますね。
だね・・・
すると、客付け業者は、物件Bを出して優先的に現地案内するようになります。
案内の数が多ければ、それだけ入居の可能性は上がります。
賃貸管理会社への報酬は不要
今までは、客付け業者に対する報酬の話をしてきましたが、賃貸管理会社が報酬を請求するケースもあるので確認が必要です。
入居者募集にかかる費用は、重要なランニングコストになり、低いほうがオーナーには望ましいわけです。
例えば、AD1ヶ月分で募集をかけた場合、オーナーから客付け業者に家賃1ヶ月分を報酬として払います（「図」の①から②の流れ）。
これで終われば良いのですが、賃貸管理会社にも支払いが必要になる場合もあります。
この場合は「図」①に対して賃貸管理会社に支払う費用と、「図」の①から②の流れで支払うADが別々に発生します。
賃貸管理会社が入居者が決まることへの報酬を家賃1か月分に設定していると、客付け業者に支払うADと合わせて家賃2か月分の費用が発生します。
オーナーが直接契約しているのは賃貸管理会社です。
入居者が決まると家賃1ヶ月分を報酬として徴収する、という契約が一般的です。
さて、問題はこの賃貸管理会社に支払う報酬が最終的にどこに流れているかです。
「図」①で賃貸管理会社に支払った費用がそのまま「図」②として客付け業者に流れているのか、「図」①と②の費用を別々に徴収されるのかで全く違う結果になります。
理想的な賃貸管理会社は、オーナーが支払う報酬をそのままADとして客付け業者に支払います。
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このパターンでは、オーナー側の支出は賃貸管理会社に支払う報酬のみでADを付けて募集をかける事が可能です。
賃貸管理会社の報酬を、ADとは別途徴収するような形態である場合、何も言わないとADが設定されていない場合も多くあります。
勿論、競争力の極めて高いエリアであれば、ADが無くても即入居は決まると思いますが、ADの効果は抜群に高いと理解いただければと思います。
賃貸管理会社と契約がある以上、賃貸管理会社に報酬を支払うのですが、それがADとして全て客付け業者使われているのか？という部分は要確認です。
管理も結構で見えにくいんだよ！
賃貸管理会社の報酬は？と思うかもしれませんが、彼らは毎月賃料から賃貸管理手数料などを差し引き、それを報酬としています。
入居者募集時にもオーナーから報酬を取る必要はないのです。
弊社で提携している賃貸管理会社の条件は以下の通りです。
是非既存の賃貸管理会社と比較してみてください。
ADの設定にも裏がある
さて嘘ばかりの不動産の世界です。
ADにも裏があります。
賃貸管理会社からADを設定してみてはどうか、と提案を受けることもあります。
しかし、このような提案を受けた時点で、賃貸管理会社に支払う報酬とADは別である事がわかります。
この時点で既に微妙ですが、問題はこの後です。
賃貸管理会社がオーナーの無知につけ込み、食い物にしている場合、設定したADを客付け業者と賃貸管理会社で折半するようなことをします。
オーナーはADとして客付け業者に支払っているつもりが、裏では半分賃貸管理会社に渡っているという事です。
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「図」①で既に賃貸管理会社には賃料1か月分の報酬を支払い、別途「図」②の客付け業者へのADを賃料1か月分提案されたとします。
オーナーが賃貸管理会社を飛び越えて客付け業者に直接報酬を支払うことはないので、必ず賃貸管理会社を経由します（このため「図」でも①から②の流れしか記載していません）。
オーナーにはADを1か月分設定すると話しておきながら、実はADの設定を0.5か月として募集しておき、入居が決まると、賃貸管理会社が1.5か月分の報酬を得ているような場合があるのです。
オーナーは、賃貸管理会社に報酬1ヵ月分とAD1か月として2か月分の費用を支払います。
支払ったお金をきちんと客付け業者に流しているかは、わからないということです。
前述した通り、賃貸募集のカギは客付け業者にどれほど費用を効果的にかけられているかです。
賃貸管理会社には、いくらかけても無駄です。
このような裏もあるので、ADを含めた賃貸募集に関するお金の流れは正確に掴んでおいて下さい。
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まとめ
いかがでしたでしょうか。
単なる賃貸募集と思っている人も多いかもしれませんが、裏では色々なストーリーがあります。
お金の流れがあります。
無知は食い物にされます。
まずは、賃貸管理会社に支払う報酬を確認し、ADが付与されているのかを合わせて確認してください。
客付け業者にどれほど報酬が渡っている賃貸募集体系であるのか不明な場合は、賃貸管理会社に確認して下さい。
ADが付いていないのであれば、これを付けることで間違いなく入居率は上がります。
勿論、AD以前に需要のないエリアは論外です。
賃貸募集で悩んでいる場合は、ADを付けて再度募集してみてください。
