売却編

【不動産売却】査定価格・販売価格・成約価格の違いとは?~不動産は相場でしか売れない~

この記事を書いた人

船橋寛之(ふなばしひろゆき)
1984年生まれ。
ドイツ育ちの不動産投資家。
不動産投資歴16年。
立教大学 経済学部卒。

リーマンショックの時に新卒で区分マンションを購入し、東京23区を中心に最大6棟55部屋を所有。

大和証券、大和総研に11年間勤務後、不動産コンサルタントとして独立。

現在は年間20億円以上の「非公開物件」仲介を行う。強みは「物件情報力」で、経験を活かしてセミナー講師や執筆活動にも携わる。

私生活では子供3人を育てる「ほぼ主夫」。

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いきなり結論から書きますが、不動産は相場でしか売れません。

不動産業者が出してきた「査定価格」を見てウハウハしたことはありませんか?

えーこんな高く売れるの!!

的な・・・

 

内容を5分動画にしました。

↓ ↓ ↓ ↓

相場より安ければ売れますし、相場通りでも売れるチャンスはあるでしょう。

相場より高く出していれば売れません。

実にシンプルです。

ここでいう相場とは、不動産の成約価格を指します。

 

不動産を売りたい!

と思ったら、「いくらで売れるのか」気になると思います。

そこでまず登場するのが、査定価格です。

しかし前述した通り、査定価格で売れることは、ほぼないと思ってください。

査定価格は常にかなり高く出てくるんだね

 

不動産を売るためには、次の3つの価格があり、違いを理解しておかないと、時間の無駄が生じます。

・査定価格

・販売価格(売出価格)

・成約価格

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不動産が売れない理由は、主に以下の2点しかありません。

・価格が成約価格の相場と比べて高い

・立地が悪すぎる

成約価格を把握していないと、持っている不動産はなかなか売れないでしょう。

販売価格付近で売れると思われる人が多くいますが、販売価格と成約価格は、多くの場合乖離しており、販売価格ですんなり売れることはほとんどないでしょう。

売り出ししているのに、

・ネットに物件の情報が載ってない!

・ネットに掲載されている物件の情報が不十分だ!

と思う場合は、価格が高いため、客付け業者がその物件を魅力的に感じていないと思ってください。

詳しくはこれから記載していきます。

 

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査定価格とは?

査定価格とは、売れそうな値段の”予想”です。

簡単にいうと、査定額はいくらでもいいのです。

予想に過ぎないからです。

多くの場合はレンジで出してきます。

○○万円~○○万円

という具合です。

すごーく残念なことを書きますが、不動産業者が出してくる査定価格の下限で売れたらまだいい方です。

そのくらいの感覚を持っておくと良いでしょう。

私から見たら、下限でも高い提示だな、と思うことすら多々あります。

 

不動産業者は、自社が査定した価格で物件を買い取る必要はないので、少し高く査定を出しても、安く査定を出しても関係ないのです。

そして、ほぼ全ての不動産業者は、相場よりも高い査定額を出してきます。

なぜそんなことをするのか?

気になる方は以下の記事を参考にしてみてください。

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査定価格は、アテにならず、査定が高いからと言って、不動産が高く売れるわけではないのです。

実は、一番低い査定価格を出す不動産業者が一番信用できるのです。

なるほど逆にそうなんだね!

 

査定価格とは、あくまで媒介契約を取りに行くためのものであり、実際に売れる価格とは乖離していることが多いと理解してください。

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不動産業者3社から物件の査定を取った結果、以下とします。

A社:2,500万円

B社:2,000万円

C社:2,300万円

あなたはどの会社に物件売却を任せたいですか?

ほとんどの方は、A社に任せたいと思うのではないでしょうか。

査定価格で不動産業者が行いたいことは、

売主と売却に関する媒介契約を締結したい

というものです。

そのために、査定価格を高めに出すのです。

しかし、これが時間の無駄を招くのです。

今回は、上記A社と媒介契約を締結するとします。

 
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販売価格(売出価格)とは?

媒介契約を締結した後は、不動産を売りに出します。

スタートになる売値を、販売価格(売出価格)と言います。

A社の査定額は2,500万円だったので、販売価格も2,500万円になるでしょう。

販売価格は2,500万円と決めて、売却活動を開始します。

販売価格とは、あくまで売主が「この値段で売れたらいいな」と思っている値段に過ぎません。

願望か・・・

 

不動産業界では、指値が一般的であり、販売価格でそのまま売れることは、あまりありません。

指値とは、値引き交渉のことです。

例えば、2,500万円で販売されている物件に対し、2,000万円であれば買います!という意思表示をする行為を指します。

500万円値引きしてくれたら買うよ、ということです。

よほど相場通りに出ている物件以外は、指値が入ります。

よって、売りに出す側も、最初から指値を考慮して販売価格を決めるのです。

但し、指値を考慮して高値でだしていると、そもそも目に留まらない可能性もあるので、最初から売りたいと思う価格で出すほうが、経験上良いと思います(私は意図的に相場より高く売りに出したりはしません)。

もし不動産を購入する機会があれば、是非物件に対して指値を入れてみてください。

売りに出されている物件の多くは指値前提だったりもするからです。

勿論、過度な指値であったり、最悪指値が通らない場合でも、いくらまでであれば買うなど事前にプランを立てておくと良いでしょう。

人気化している物件や、そもそもの売値が悪くない物件であれば指値をしている間に別の人に買われることもよくあるので注意しましょう。

販売価格で実際に売れる不動産は少ない

成約価格とは?

成約価格とは、実際に売買が成立した価格を指します。

不動産で相場を見るときには、一番重要な価格となります。

成約価格こそが、本当に売れる値段となります。

成約価格は、不動産業者しか見ることのできないサイト(レインズ)にしか掲載されていません。

逆に言うと、不動産業者は最初から成約価格が見えているのです。

よって、成約価格をベースに査定価格を出してくる不動産業者は非常に良心的ですが、査定価格を低く出してしまうと、媒介契約を取れなくなるため、

本当は2,000万円くらいでしか売れなそうだけど、査定価格は2,500万円にしておくか!

という発想になってしまうのです。

これにより、売主は2,500万円で売れそうなのか!

と勘違いを起こすのです。

 
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さらに、2,500万円の販売価格を確認した別の売主が、

「近隣の類似物件が2,500万円で出ているので、私の物件も2,600万から売りに出してみるか!」

という勘違いの連鎖が発生するのです。

うわー・・・

 

A社は、2,500万円の査定価格を出していたので、販売価格も2,500万円でスタートします。

しかし、実は物件の相場は2,000万円であるため、2,500万円では売れません。

すると、A社は値下げの提案をしてきます。

これによって、徐々に相場である2,000万円に近づけていくのです。

査定価格を思い出してみてください。

B社の査定額が、2,000万円でしたね。

そうです。

査定額は、一番低い不動産業者が、一番信用できるので、そこに任せた方が、値下げするタイムロスを避けることができるのです。

査定価格を一番低い値段で設定してきた業者と媒介契約を締結するのが、一番タイムロスなく売れるのです。

どの業者に任せても、成約価格は変わりません。

不動産は相場でしか売れないためです。

大手に任せれば高く売れる!

というのは、勘違いなのです。

 

大手は良さそうな物件ならびに価格であれば囲い込みをしますので、逆に大手に任せない方が良かったりもします。

囲い込みとは、自社で案内したお客さんにしか物件を売らないということです。

売りからも買いからも手数料が欲しいからです(両手といいます)。

他社が連れてきた買主を断るという前代未聞なことを平気でします。

 

もう一度!

不動産は、相場でしか売れません。

相場よりも高く売れる、という趣旨の発言をする不動産業者がいたら、売りを任せないほうが良いでしょう。

極めて不誠実だと言えます。

デタラメを言って売却に関する媒介契約を締結したいだけです。

 

実需用の分譲系マンションなんかでは、勘違いの連鎖がよく起きます。

相場6,000万のZという部屋があるとします。

しかし、Zの部屋を7,000万と査定した不動産業者が物件を7,000万円で公開します。

すると、同じマンションが7,000万円ででているから、私の部屋も7,000万で売れるんだ!

という周囲の勘違いを引き起こします。

多くの人は、今出ている物件の価格を基準に売値を決めたがるからです。

 

同じマンションでいくつも物件が出ているようなものは、勘違いの連鎖が起きており、売り物はあるのに、実際には売れない、という状況だと考えられます。

理由はシンプルで、売りに出している人たちの勘違いの連鎖が起きており、実際の相場よりも随分高い金額で売りに出されているということです。

不動産が売れそうかどうか確認する方法

いざ不動産を売りに出すと、なんだかワクワクしませんか?

多くの人は、成約価格とはほど遠い販売価格を設定して売りに出すからです。

しかし、前述した通り、不動産は相場より高いと売れません。

自分が売りに出した不動産が売れそうかどうか、判断する指標があります。

それは、問合せと内覧件数です。

物件の閲覧数ではありません。

物件を売りに出すと、レインズ(不動産業者の情報サイト)へ掲載します。

掲載直後は、多くの問い合わせがあるはずです。

売りに出してからどれほど問い合わせがあり、どれほど内覧があるのか、というのが一つ指標になります。

不動産を売りに出して1週間ほどしたら、業者に問合せならびに内覧件数を確認するといいでしょう。

ある程度内覧の話が出てきそうであれば、売れる見込みはあるかもしれません。

そもそも問い合わせが少なかったり内覧件数がなかったりする場合は、価格が高い、という可能性大です。

非常に正直で分かりやすい指標です。

問合せが少なければ、少ないだけ価格が割高で、他の全員から見ても、非魅力的な物件になっているのです(業者の目線で言うと、売主に知識がないので、高値で売り出しの依頼をされているパターンの物件ね、といってスルーされます)。

 
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まとめ

高い査定価格が出て嬉しい気持ちはよくわかります。

しかし、査定価格で売れることはほぼありません。

不動産業者には、実際に成約した成約価格を出してもらった方が良いでしょう。

成約価格を並べてみると、なんとなく平均的に売れそうな値段が出てきます。

その値段を販売価格として売りに出せば、タイムロスは防げます。

不動産は、不動産業者によって高く売れることもありません。

形成されている相場でしか売れません。

査定価格と成約価格の違いを理解しておかないと、ぬか喜びになってしまいます。

販売価格も査定価格に引きずられて相場より高くなる傾向があるので、成約価格を意識して売りに出すといいでしょう。

 

今持っている物件がいくらで売れるのか確認したい!

と思う方は、以下の不動産会社で査定依頼をしてみてはいかがでしょうか。

価格と契約に納得ができれば、媒介契約を締結し、実際に不動産を売りに出してみると良いでしょう。

但し、当記事で解説している通り、査定価格は高く出てくる傾向があるため、査定額の下限あたりを一つの目安として考えておくと良いでしょう。

お勧めの査定会社はこちら!

 

不動産の価格は年々上昇傾向です。

これを機会に売却を視野に入れてみるのも面白いのではないでしょうか。

思わぬ利益が出たらいいですね!!