売却編

不動産売却時の注意点~不動産仲介業者が売主に嘘をつく理由~

物件の売却をお願いした不動産業者が、誠実だと思ったら大間違いです。

あなたにウソの報告をしてくる可能性があるのです。

それは、なぜでしょうか。

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不動産仲介業者が売主に嘘をつく理由

ウソの理由は大きく分けて二つあります。

ウソの内容とは、次の通りです。

本当は物件を買いたいとしている買主が現れているにも関わらず、売主にこれを報告せずに断りを入れる

買いたいはずの人に、売らないのです。

売主からしてみれば、希望通りの価格で売れていたはずなのに、それを勝手に不動産仲介業者が断るのです。

何故でしょうか。

理由その1:仲介手数料の二重取り

仲介手数料の二重取りをしたいためです。

これが大半です。

売主と媒介契約を締結した仲介業者は、物件が無事に売れると、売主から仲介手数料を報酬として得ます。

売主仲介業者が買主も見つけてきた場合、買主からも仲介手数料を取ることが出来ます。

自分で買主も見つけることで、仲介手数料は単純に2倍になるのです。

しかし、別の業者が買主を見つけてきた場合、買主の仲介手数料は、別の業者に入ります。

このため、別の業者が見つけた買主からの購入依頼を断ります。

ここで嘘を付くのです。

そして、当然買主がいたことなど売主に報告しません。

その事実を売主が知る方法がないため、わかりません。

このようなことは、都心の売れやすいマンションでよくあります。

不動産仲介業者は、通常自社である程度顧客を抱えていたりするので、そこに提案して買主を探します。

自分で探した買主と売買契約が成立すると、仲介手数料は前述の通り2倍になります。


—書籍より抜粋—

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「両手」取引を目指すことによって生まれてしまった悪習慣が、不動産業界に未だ根強く存在しているのです。

その悪習慣とは、不動産業界で「囲い込み」と呼ばれる行為です。

より利益の多い「両手」の仕事がしたいがために、他の不動産業者からの購入希望者の紹介を「排除」し、自分のところで物件に関わる情報を握って放さないことから「囲い込み」と呼ばれるようになりました。

 

理由その2:賃貸管理

賃貸管理を外されたくないためです。

賃貸管理会社を兼任している仲介業者と媒介契約を締結した場合に限り、嘘をつく場合があります。

仲介業者は売り物件の賃貸管理を継続したいため、賃貸管理を外そうとしてくる買主に断りを入れたりします。

これも都心の区分マンションで、頻発します。

実際私は何度もこの理由で買付けを断られた事があります。

状況を正確に理解したい場合は、各関係者の利害関係を把握する必要があります。

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賃貸管理を外されてしまうと、以降その物件に関わることができなくなります。

管理を継続してもらえれば、次の買主が物件を売るときも媒介契約を締結して販売できる可能性があるためです。

不動産業者のウソを見破る方法

別の業者を使って、自分の物件に対して買う意思があることなどを伝えます。

例えば、価格1,000万円の物件に対して900万で購入したいが売主に確認してもらえないか?というような形です。

この事実を、売主に媒介契約を締結した仲介業者が適切に報告してくるのか確認します。

しかし、実際にこのようなことをするのは難しいでしょう。

どうしたらウソをつかれないのか?

実は簡単です。

専属媒介契約ではなく、一般媒介を選択してください。

これで嘘は激減します。

一般媒介契約の場合は、複数の業者に依頼する事ができるため、他社で成約してしまうリスクがあり、仲介手数料二重取りの前に、売主から仲介手数料を確実に取るために売ってしまいたいという心理が働きます。

専任媒介契約であれば、その業者以外と売主が媒介契約を締結することはできないため、売り物件は業者の独占状態になります。

売れれば、確実に専任媒介契約を締結した仲介業者に、売主側から仲介手数料が入ります。

仲介業者は色々な理由で専任媒介契約を締結した方が良いような話をしますが、無視して下さい。

売れる物件は、一般媒介契約でも十分売れます。

専任媒介契約の方が高く売れなどもありません。

但し、デメリットもあります。

一般媒介契約では、手数料がもらえずに終わることがあります。

手数料がもらえないと、完全なただ働きです。

このため、

・一般媒介であれば受けられない

・一般媒介であれば力を入れて販売活動をしない

ということは、十分に考えられるのです。

信頼できる不動産業者がいれば、一番話は早いのですが、多くの方は日常で不動産業者と信頼関係を築くような状況にありません。

そのような場合、一般媒介を締結する方法もあることを覚えておいてください。

まとめ

嘘ばかりの不動産の世界ですが、売る時もウソだらけです。

不動産業界は信頼が全てです。

早いうちに信頼のおける人や不動産業者を見つけておくことが重要です。

そのような人がいなければ、一般媒介を締結し、感じのよかった不動産業者に、以後専任でお願いするという流れも良いでしょう。

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