この記事を書いた人
船橋寛之（ふなばしひろゆき）
1984年生まれ。
ドイツ育ちの不動産投資家。
不動産投資歴16年。
立教大学 経済学部卒。
リーマンショックの時に新卒で区分マンションを購入し、東京23区を中心に最大6棟55部屋を所有。
大和証券、大和総研に11年間勤務後、不動産コンサルタントとして独立。
現在は年間20億円以上の「非公開物件」仲介を行う。強みは「物件情報力」。
私生活では子供3人を育てる「ほぼ主夫」。
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不動産売却といても、
・投資用ワンルーム
・実需（マイホーム）
・投資用1棟アパート
・投資用戸建て
など種類によってその難易度は変わります。
難易度とは何を指すのでしょうか。
答えは、融資です。
買いたい！という人が現れた場合、必ず買えるとは限らないのが不動産です。
融資難易度が高ければ、買いたい人が5人いても、買える人はいない、という状態にも直面します（全員融資否決）。
挙げたうち、圧倒的に融資難易度が高いのは、投資用1棟アパートです。
それ以外の融資は難しくありません。
戸建てなどは基本的に現金だったりします。
また、マイホームであれば融資難易度が劇的に低い住宅ローンが使えますので、ほぼ誰でも買えるといっても過言ではありません。
他方、それなりの自己資金や金融資産を求められる1棟アパートの世界では違います。
よって、当記事では、1棟アパート売却で失敗しないためのポイントについて解説します。
Contents
暗黙の一般媒介を使う
一般的には、不動産業者と媒介契約を締結し、レインズへの掲載をして販売を開始します。
この際、不動産業者は媒介契約を締結したいが故にアレコレ言ってきます。
すごく高く売れそう！
など売主に期待を持たせる発言を多くしてきたりもするでしょう。
悪質な場合は、すでに買い手がいます、というような架空の買主でっち上げ行為をしてきます。
でっち上げとはすごい世界・・・
詳細は以下の記事で触れています。
全ては、媒介契約が締結したい、ためです。
これは一般的な話です。
通常であれば売出しをする際に仲介業者と媒介契約を締結してから売出しを行います。
しかし、物件を少しでも高く売りたい場合、特定の不動産業者と媒介契約を締結してはいけないのです。
一番やってはいけない行為は、物件を管理している管理会社兼不動産業者と専任媒介を締結することです。
これは一番売れなくなります。
管理会社は管理を外されるのが嫌と思う傾向があるため、管理を外す前提の買主が来ると、勝手に断ったりします。
物件のマイソクに「管理会社の引継ぎ必須」などど勝手に書き込んだりもします。
多くの買主は物件を買うときに管理会社を変更したいと考えています。
故に、このような書き込みのある物件はその時点で敬遠されるので要注意です。
少し逸れましたが、不動産売買に慣れている投資家であれば、特定の業者と媒介契約をいきなり締結して売りに出すことはしません。
これを、「暗黙の一般媒介」と呼んだりします。
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暗黙の一般媒介手順
暗黙の一般媒介は具体的に次の手順で進みます。
１．売りたいとする物件の売却を依頼（このとき間違えても特定の業者と専任媒介契約などを締結してはいけません）
２．業者がまずは自社の顧客に紹介可能か判断
３．自社で難しそうであれば、水面下で活動する取引先の業者に情報を出して客付けを依頼
４．各業者が自社顧客または会員に情報を配信
５．買主が現れ、条件がFIXできれば融資審査を行う
６．融資審査が通れば、売買契約を行う（この時一般媒介契約を締結することが多い）
７．引き渡し
このような流れで進みます。
一棟アパートの場合、融資が難しいため、「欲しい」と「買える」は全く別物です。
5件ほど買付が入って初めて成約の可能性があるくらいの感覚です。
買付すら入らない場合は、物件の条件が悪いことになります（ほとんどの場合は価格が高く、利回りが魅力的ではない）。
買付が入ると期待してしまうのですが、融資が承認されるのはそのまたさらに遠く先なので、融資承認が出るまでは油断できません。
手順はいたって簡単です。
売りたい物件の概要などを含め資料を渡し、買いたい人を探ってもらうのです。
買付が入ると期待しちゃうよね～
売ろうと思う物件の前提条件
サラリーマンの不動産投資が流行ってから、知識と相場観の無い人が、1棟であっても物件の高値掴みをしまくっていました。
暗黙の一般媒介で業者を動かすには、物件がある程度相場でないといけません。
相場よりも高く買ってしまったから、残債も多く、よって売り出しの希望額も高め、という手の物件は、売れないので業者も動きません。
業者の直顧客に案内しても問題ないと思ってもらえるレベルの値段で出さないといけません。
かなり情報力を持っている人で、
・不動産を少しでも安く購入できる
・購入時期がかなり良かった
という場合でない限りは、業者を動かして暗黙の一般媒介をしようと思っても、それは難しい場合があります。
売れそうなエリアを、売却できそうな価格よりも少ない残債で持っており、相場通りで出す、ということができれば、暗黙の一般媒介のテーブルに乗ります。
実際に自分が持っている物件がある程度残債前後で売れるかどうかに関しては、予め複数の不動産業者にヒアリングしても良いでしょう。
但し、ヒアリングをかけると前述の通り、アレコレいって媒介契約を締結させにきます。
冒頭で挙げた通り、媒介契約は締結しないで進めましょう。
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暗黙の一般媒介におけるメリット
なぜ暗黙の一般媒介は好まれるのでしょうか。
実は、売却において重要な要素が隠れています。
デメリットはないといってよいでしょう。
まずは必ず暗黙の一般媒介で不動産売却を試みた方が
・少しでも早く
・少しでも高く
売れる可能性があります。
水面下で活動する業者同士のみに物件情報を開示し、自社顧客または会員に案内してもらいます。
情報が広くインターネット含めて公開されないと、なんだか売れにくくなりそうな気がしますよね？
しかし、不動産業界では、逆です。
見えない情報の方が価値があり、売りやすいのです。
メリット１：お金で客付けの誘導ができる
不動産売却において重要なのは、客付けをしてくれた業者に手数料を払ってあげることなのです。
専任で媒介契約を締結してしまうと、売主はその業者が客付けをしなくても手数料を支払わなくてはいけません。
そうではなく、客付けをした業者に、両手を取らせる方がはるかに効果的なのです。
なるほど。よく考えると間違いないね
【専任で契約を締結してしまう場合】
A社：売主が専任で契約を締結した業者
B社：客付け業者
B社が客付けをすると、B社は買主から仲介手数料を徴収します。
A社は売主から仲介手数料を徴収します。
B社の視点では片手取引になります。
A社は売主と専任媒介を取って適当にレインズに情報をUPするだけです。
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【暗黙の一般媒介を活用する場合】
客付けをした業者に、売主の手数料も支払いますよ、というものです。
よって、客付けをした業者は売主買主双方から手数料がもらえます（両手といいます）。
他方、客付けができなければ手数料はありません。
客付け側にインセンティブを付与することで積極的に動いてもらえるのです。
この場合、売主は、A社、B社、C社、D社などそれぞれに対して、客付けしてくれたら手数料を支払います、という形でアプローチするのです。
特定の業者を売主サイドの専任として選定するのではなく、広く直接業者に売り物件の話をするのです。
各不動産業者は、買主を抱えており、手数料が多くもらえる物件を優先して案内する傾向があります。
これを使うのです。
両手が取れるとわかれば最優先で自社顧客に案内してもらえます。
非常に大きなメリットなのです。
メリット２：買主が融資を受ける銀行を広げられる
意外と知れらていません。
「かぼちゃの馬車」以降、各銀行の融資は厳しくなりました。
融資が厳しくなっただけではなく、不動産仲介会社も選別しているのです。
これによりどんなことがいえると思いますか？
売りを任せた不動産業者がどこかの銀行でNGに指定されている場合、買主がそこの銀行を使えなくなってしまうのです。
え？
売り仲介がNG指定でもダメなの？買主関係ないじゃん！
と思われるかもしれません。
しかしながら、現在銀行では、買主仲介、売主仲介、売主買主が全員チェック対象です。
この中に1つでもNGが入っていれば取引は成立しません。
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これは専任で1社と契約する大きなリスクになるのです。
例えば、売りに出そうと思っている物件の融資候補がA,B,C,D,Eの5行あるとします。
専任で契約した不動産業者が、B,C,DでNGの場合、買主はA,Eしか使えなくなるのです。
Bで購入できる買主が現れても否決になります。
暗黙の一般媒介であれば、そもそもB行を使って客付けしてくる仲介業者になるので、B行が使えないということはありません。
よって、売買は成立します。
B行を使って客付けしてくれた業者に売り側の仲介会社も兼任してもらうからです（両手）。
買主から見れば、売り側の仲介が銀行からNG指定されるほど残念なことはないのです。
せっかく決まっていた取引が、専任で1社に委託することで決まらなくなったりします。
そんなこともあるんだね。難しい世界・・・
メリット3：非公開物件として売出しができる
媒介契約を締結していなければ、ネットなどに出ることはありません。
情報を一切一般公開せずに、水面下で販売活動をしてもらうということが可能になります。
専任媒介にしてしまうと、レインズへの掲載義務が生じます。
この時点で非公開物件とはいえなくなります。
情報を公開しないで売る行為は、不動産業者にとって付加価値が高いものとなります。
業者間では積極的に物件情報をレインズ（不動産業者の物件情報サイト）へ掲載はしません。
暗黙の一般媒介で販売活動を行って、売れなかったものを最終手段としてレインズに掲載します。
このため、レインズの物件は、多くの場合余りものになります（一部値下げなどにより、余りものが優良物件に昇格することはあります）。
やはり業者間同士の物件売買を見ていれば、レインズに掲載されている物件情報は、高いな～と思うことがよくあります（利回りが低い）。
形式上、物件の売却が決まりそうなタイミングで初めて一般媒介契約を締結するという流れになります。
これで無駄なく済みます。
暗黙の一般媒介活動中に思うように売れず、最終的にレインズに掲載する場合においては、その手前で媒介契約を締結します。
広くネットにも自分の物件を出した方が売れる！
と思いたいですよね？
しかし、実際は違います。
まとめ
不動産業界では、多くの人が目にする情報に価値がないと思われがちです。
特にネットに出てしまっているような物件であれば、余りものと思われてしまう可能性があります。
情報がクローズドであればあるほど、その情報の価値が高まります。
そのことを不動産業者は理解しているので、クローズドの情報の方が、顧客向けへの案内に積極的になってくれます。
この心理はどの業者にも共通しているので、情報を表に出さない方が、結果として売れる可能性が高まったりもするのです。
そして何よりも客付けすると両手手数料が取れるというインセンティブです。
動ける人にお金を払う。
これはビジネスでは当たり前ではないですか？
契約取れない人に給料を払うより、契約が取れる人の給与を増やした方が合理的です。
この考え方は不動産を売るときでも一緒です。
売却するときは、がむしゃらにレインズに掲載したりネット掲載するのではなく、水面下で売ってしまう方法を覚えておくと良いでしょう。
ただし、買値を間違えておらず、相場と比較しても悪くなさそうな金額で売れるというのは大前提です。
水面下で出して少しでも高く売ろう、というのは難しいのです。
水面下で難しい場合、最終手段としてレインズに掲載します。
レインズで引きがなければ物件の値段を下げないとまず売れません。
不動産の売り方にもコツがあるということです。
今回説明した販売方法は、不動産売買に慣れている上級者向きです。
上級者でないと知らないと思います。
私自身も最初のころは、早急にレインズに掲載してネット上にもUPしたほうが、多くの人の目に触れるので売れやすい！
と思って販売活動をしていた時もありました。
その時は、
物件の情報は表にあまり出さない方がいいですよ
水面下で売っていきましょう
と提案されても、ネットで公開してください！
といって公開させてしまっていました。
結果として当時の1棟は売れたので良かったですが、今考えてみると、誤った販売方法でした。
自分自身も物件を案内するようになったことで、暗黙の一般媒介の重要性に気が付いたのです。
