売却編

不動産売却で不動産業者を選ぶポイント~大手に売却依頼をしてはいけない理由~

不動産を売りに出そうと思った時、どこの不動産業者にお願いすべきか迷います。

不動産といっても、区分マンションから1棟まで幅広くあります。

物件のタイプ別に売り出しの仕方は変わります。

区分マンション(投資用ワンルーム・マイホームなど)と1棟(アパート・ビルなど)に分けて、どのような流れで不動産業者を選択すべきかについて解説します。

 

結論からですが、大手の不動産業者にだけは依頼しないでください。

囲い込みという悪習によって、あなたの不動産は売れにくくなります。

まず大手を省き、それ以外のどの会社にお願いすべきなのでしょうか。

常習化している「インチキ」がある会社を省いた中から選ぶといいでしょう。

「インチキ」についても解説していきます。

囲い込みという悪習

まず、不動産の種別問わず(1棟や区分マンションなど)、大手と媒介契約を締結してはいけません。

特に専任媒介契約は厳禁です。

理由は簡単です。

大手は仲介手数料の2重取りを試みます。

簡単に書くと、買主も自社で探してきたいのです。

よって、他社経由できた買主を弾き飛ばします(他社経由の買主には売りません)。

 

売主の立場で考えてみてください。

自分が売りたい物件を買いたい人がいるのに、仲介会社の勝手な事情で、その取引を破棄されてしまうのです(購入の話をなかったことにする)。

大手の常套手段であり、不動産に詳しい人は、大手に依頼するなどまずありえないでしょう。

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これは本当にどうしようもありません。

宅建協会もこのようなことが当たり前に行われていることを理解しながら、完全に放置しています(見て見ぬふり)。

なぜなら、協会の偉い人も大手の業者とつながりが深いので、大手に有利な習慣はなくならないのです。

1棟の売り方

1棟の世界は、区分マンションの世界とは全く別物です。

参加者も全く違えば、融資の水準も別次元です(1棟収益物件の融資ハードルは高い)。

区分マンションを中心に扱う業者なのか、1棟を専門的に売買している業者なのかでも、相当レベルの差があります(1棟売買をしている業者のほうが圧倒的にレベルが高いです)。

まずはこのことを念頭に置いておきましょう。

1棟は、情報を表に出さない方が価値があるとされており、各不動産業者が動きやすいという特徴があります。

よって、1棟の場合は、「暗黙の一般媒介」という売り方でアプローチします。

詳細は以下の記事を確認してください。

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特定の業者と専任媒介契約を締結し、レインズ(※不動産業者が閲覧可能な専用サイト)に挙げてしまうという行為は、それ自体が物件の資産価値を下げますし、素人のやることです。

インターネット上に情報を公開するようなことまでやってしまうと、さらにアウトです。

多くの人が閲覧できる状態になると、余りもの中の余りものとして扱われるため(ドエンド物件)、1棟仲介業者から見ると、積極的に客付けしたくなくなります。

1棟物件は暗黙の一般媒介で売る

区分マンションの売り方

区分マンションは、主に投資用と実需(マイホーム)があります。

売り方について、これらに大きな違いはありません。

 

 

まず結論からですが、どこにお願いしても、売れる価格に大きな差はでてきません。

但し、前提は以下とします。

・囲い込みを一切しない(両手を取りにいく行為をしない)

・しっかりと販売活動をする(図面を作成してレインズに挙げる)

区分マンションの場合、どの業者にお願いしても、結局はレインズに挙げます。

レインズをチェックした各業者が、その情報をインターネットや各種ポータルにアップします。

それを見た人や、レインズをチェックした各業者が自分の顧客で客付けをすることで成約していきます。

どの業者に依頼しても、レインズ上での成約価格で売れるのです。

 

選別手順は次の3ステップです。

 

1.「インチキ」業者ではないこと

まず、「インチキ」業者を省きましょう。

これだけでグッと絞れます。

それほど不動産業界には「インチキ」業者が多いからです。

「インチキ」かどうかを見抜くのか簡単です。

それは、

「自分の会社であれば、高く売ることができる

「自社にはお客さんが沢山いるので早期成約に至れる可能性が高い」

という趣旨の発言をするかどうかです。

「インチキ」業者の鉄板は、査定価格が高いことです。

前述しましたが、不動産は相場でしか売れません。

どこか特定の会社に依頼すれば相場よりも高く売れる、なんてことはないのです。

にも関わらず、

「弊社であれば独自のスキームがあり、不動産が高く売れます」

「弊社のお客さんで買いたい人がいます」

など、「売れそう」であったり「高く売れる」というニュアンスのある発言があれば「インチキ」業者確定です。

そこと媒介契約は締結しないでください。

 

「インチキ」見極めには、不動産価格査定も使えます。

査定価格が高く出てくる業者は「インチキ」です。

不動産には、査定価格、販売価格、成約価格の3つの価格があり、売れる値段は成約価格です。

査定価格にはウソ偽りが多く、かなりアテになりません。

よって、その査定価格を成約価格より随分上で出してくる業者が「インチキ」なのです。

複数社に査定を出していれば、どの会社が高いのかわかります。

査定価格が一番低い会社の方が信頼できる可能性は高いのです。

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2.担当者とのフィーリングが合うかどうか

「インチキ」業者が排除できたら、次は担当者と会ってみてください。

担当者から物件に関する話であったり、売り出し価格(販売価格)についての話があると思います。

このあたりは、「人」なので、フィーリングがあります。

直感的なフィーリングを大切にするのが良いでしょう。

 

3.長期的なリレーション構築がしたいと思えるかどうか

最後に、その業者関係者と、今後長い目で見てリレーションを築きたいかです。

不動産の成功者は、優良業者とのリレーションを大切にします。

目の前の小さなお金のことは気にしません。

人脈、が成功を左右するのはどんなジャンルでも同じです。

不動産でもそれが言えるので、この関係者とであれば付き合っておきたい!と思えるところに委託すると良いでしょう。

 

この3ステップを経て、最終的には媒介契約を締結する業者を選択するといいでしょう。

まとめ

不動産を売る、という行為にも多くの罠が仕掛けられています。

売主としては、所有している価格が相場で売れることが一番なのです。

少しでも相場より高く売れたらいいな!と思う気持ちはわかりますが、難しいのが現実で、単なる時間の無駄になります。

最初から成約するであろう相場レンジで勝負すべきです。

 

「インチキ」業者を省き、あとはフィーリングと今後の付き合いを見据えて決めていけば良いのです。

「インチキ」業者以外に委託すれば、どの会社に委託しても売れる値段は変わりません。

どこか特別に高く売れるスキルをもった都合のいい会社など存在しません。

よって、あとは自分自身の中長期的なリレーションを重視して決めると間違いはないでしょう!