この記事を書いた人
船橋寛之（ふなばしひろゆき）
1984年生まれ。
ドイツ育ちの不動産投資家。
不動産投資歴16年。
立教大学 経済学部卒。
リーマンショックの時に新卒で区分マンションを購入し、東京23区を中心に最大6棟55部屋を所有。
大和証券、大和総研に11年間勤務後、不動産コンサルタントとして独立。
現在は年間20億円以上の「非公開物件」仲介を行う。強みは「物件情報力」で、経験を活かしてセミナー講師や執筆活動にも携わる。
私生活では子供3人を育てる「ほぼ主夫」。
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不動産の購入・売却における仲介手数料は、「（不動産の売買価格×3％＋6万円）＋消費税」が上限であり相場でもあります。
売買を依頼する立場にとっては大きな負担となる一方で、不動産会社にとっては、取引成立に対する成功報酬であり営業活動の資金となるお金です。
本記事では、不動産をお得に売却したい方に向けて、仲介手数料の値引き交渉や注意点をまとめました。
不動産会社の選び方や、売却にかかる費用を抑える方法も解説します。
Contents
仲介手数料とは？
仲介手数料とは、不動産会社が提供するサービスへの対価として支払うお金のことです。
不動産取引は、個人同士でやり取りするとトラブルが発生しやすいものです。
仲介手数料は、売主と買主、もしくは貸主と借主のあいだに立って、取引成立に向けて動いてくれた不動産会社に対する成功報酬という位置づけになります。
不動産業者にとっては非常に大切な売上なんだね！
また不動産会社は、不動産にかかわる取引を仲介する際にさまざまな業務を行います。
具体的には、物件の宣伝や営業活動、契約条件の交渉、契約の締結などです。
仲介手数料は、これらの業務の活動資金としても使われます。
仲介手数料の相場や計算方法
不動産の売買契約における仲介手数料の上限額は、400万円を超える取引価格の場合、「（売買価格×3％＋6万円）＋消費税」で算出されます。
この上限額をそのまま仲介手数料に適用している不動産会社がほとんどのため、仲介手数料の相場も上限額と同等であるといえるでしょう。
なお、仲介手数料の上限は宅地建物取引業法で定められており、不動産会社が上限額以上の仲介手数料を顧客に請求するのは法律違反となります。
仲介手数料の上限額は、取り扱う不動産の価格によって以下のように変動します。
たとえば、3,000万円の不動産売買であれば仲介手数料は105.6万円です。
不動産の取引は高額になるため、仲介手数料も大きな金額になってきます。
確かに一般人の感覚からすると高額に見えるよね。
また、賃貸借契約における仲介手数料の相場は「契約する物件の家賃の1か月分＋消費税」であり、宅建業法で定められた上限額でもあります。
仲介手数料を支払うタイミング
仲介手数料は取引が無事に完了したときの成功報酬であるため、売買契約を締結したのちに支払い義務が発生します。
支払うタイミングは、契約が成立したときと、物件の引き渡しが完了したときの2回に分けて、半分ずつ支払うのが一般的です。
不動産会社によっては一括支払いや別のタイミングでの支払いが求められる場合もあります。
事前に確認しておきましょう。
仲介手数料は安くできる？値引き交渉しやすいケース
大きな金額での取引となる不動産の売買では、仲介手数料も高額になります。
そのため、仲介手数料が少しでも安くなるとうれしいですよね。
実は、取引の条件によっては仲介手数料の値引き交渉がしやすいケースがあります。
- 物件が高額な場合
- 両手取引（単独仲介）の場合
- 中小不動産会社と契約する場合
ここでは、値引きが成功しやすい取引事例を3つご紹介します。
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物件が高額な場合
物件価格が高額な場合、仲介手数料を値引きしてもらえる可能性があります。
売買契約時の仲介手数料は、前述のとおり物件価格によって変動するため、高額な物件であればあるほど不動産会社の利益も大きくなります。
たとえば、取引価格が1,000万円の不動産に対する仲介手数料は約40万円です。
一方、5,000万円の不動産であれば約172万円になるため、不動産会社にとっても値引きを検討する余地が出てくるかもしれません。
両手取引（単独仲介）の場合
1つの不動産会社が、売主と買主の両方を担当する両手取引であれば、仲介手数料の値引きを交渉しやすいでしょう。
両手取引では売主と買主双方から仲介手数料をもらえるため、不動産会社は1つの売買契約で2倍の売上が上げられます。
それはおいしい！
片手取引よりも効率的に利益を得られるため、契約を成立させたい不動産会社も値引き交渉に応じてくれる可能性は高いでしょう。
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中小不動産会社と契約する場合
仲介手数料の値引き交渉は、大手の不動産会社よりも中小規模の不動産会社のほうが成功しやすいといえます。
地域密着型の中小不動産会社であれば、営業担当者の裁量が大きいケースが多く、なかには社長自身が担当することも珍しくありません。
顧客獲得のために、値引きや割引サービスを打ちだす会社もあります。
中小不動産会社で物件の取引を依頼するときには、仲介手数料の値引きもお願いできないか交渉を持ち掛けてみると、いい結果が得られるかもしれません。
仲介手数料を値引き交渉するデメリットや注意点
仲介手数料の値引き交渉は断られるケースも多いですが、成功するとコストダウンのメリットを得られます。
ただし、値引きによってデメリットが生じる可能性もあります。
仲介手数料は不動産会社にとっての利益になるだけでなく、スムーズな仲介に向けた営業活動の大切な資金源です。
不動産会社は得られる手数料が減ったぶん、どこかで穴埋めしなければならず、その取引において顧客優先の営業活動ができなくなる恐れもあります。
ここでは、買主と売主それぞれの立場における3つのデメリットを解説します。
値引きはデメリットを伴うことが多いので注意！
【買主】売買価格が上がる可能性がある
不動産を購入したい買主が仲介手数料の値引きを依頼すると、値引きした代わりに物件価格が上がってしまうかもしれません。
仲介手数料を値引きされると、不動産会社が得られる利益は少なくなります。不動産会社が売主との価格交渉を怠って、物件の売買価格が高くなる可能性があります。
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トータルでの支払いを減らすのであれば、仲介手数料の値引きよりも、物件の価格交渉を優先するべきでしょう。
【売主】囲い込みのリスクがある
仲介手数料の値引きによって、不動産を売りたい売主にとっては「囲い込み」を受けるリスクがあります。
囲い込みとは、物件の売却依頼を受けた不動産会社がその物件をほかの不動産会社に契約させない行動のことを指します。
物件の情報は他社と共有していますが、他社からの問い合わせがあっても「商談中」として物件を紹介しません。
不動産会社が囲い込みをするのは、両手取引にして売主・買主双方から仲介手数料をもらいたいためです。
仲介手数料を値引きした取引では、不動産会社は利益を取り戻したいために両手取引を狙った囲い込みをする恐れがあります。
囲い込みをされると、より高い価格で購入してもらえそうな他社の顧客よりも、自社顧客への売却を優先されてしまいます。
好条件で成約できるチャンスが少なくなり、売主にとってはデメリットとなるでしょう。
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【買主・売主】売買の優先順位が下がる可能性がある
仲介手数料が値引きされると不動産会社の利益が減るため、売買活動の優先順位が下げられてしまう恐れがあります。
不動産会社にとっては、報酬が少ない取引よりも、通常どおりの報酬がもらえる取引に力を入れるのは自然なことといえるでしょう。
営業担当者のモチベーションが低下する可能性もあります。
買主の場合、不動産会社にとって利益が多い物件しか紹介してもらえず、希望する条件の物件が見つかりにくくなるかもしれません。
売却を依頼している場合、仲介手数料から広告宣伝費が支払われるため、物件を宣伝するためのコストが削減されることも考えられます。
不動産売却においては、売り出し早期の営業活動が成功するためのポイントです。
高値の売却を狙うのであれば、安易に仲介手数料の値引きを交渉するのはおすすめできないといえるでしょう。
仲介手数料だけじゃない！不動産会社選びのポイント
仲介手数料の安さだけに注目して不動産会社を選ぶと、売却で得られるトータルの利益は期待していたほどの成果を得られないかもしれません。
お得な不動産売却を狙うのであれば、好条件で売却してもらえる不動産会社を選ぶことが大切です。
不動産会社を選ぶときには、以下のポイントに注目しましょう。
- 不動産売買の実績
- 担当者の対応
- 物件のあるエリアへの精通度
- インターネット広告の充実度
詳しく解説していきます。
不動産売買の実績
不動産会社を選ぶときには、自分が行いたい取引に関して実績が豊富な不動産会社を探しましょう。
不動産会社には、会社によって得意・不得意があります。
不動産を売却したいときに、賃貸仲介に強みをもつ会社に依頼してしまうと、いくら賃貸での実績が豊富であっても期待する成果は得られないでしょう。
また、売却依頼時の不動産査定では、取引実績が多いほど精度の高い査定結果が期待できます。
豊富な実績が的確な査定に直結するため、自分が売却を希望する物件のジャンルやエリアにおいて取引実績が多い不動産会社を優先して選びましょう。
担当者の対応
営業担当者の対応の良さは、信頼できる不動産会社を選ぶうえで重要な要素です。
不動産の売却活動は、営業担当者の力量が大きくかかわってきます。
経験豊富な担当者のほうが好条件で売れる可能性が高まります。
優れた担当者を見極めるためには以下のような点に着目しましょう。
- 対応が早い
- 疑問に対する回答に説得力がある
- 売却実績が豊富である
- コミュニケーションにストレスを感じない
売却をいったん依頼すると、営業担当者とは3か月以上にわたるお付き合いになります。
いくら実績豊富な不動産会社であっても、営業担当者の接客態度やスキルに疑問を抱くような場合は、他社で依頼することも検討しましょう。
物件のあるエリアへの精通度
不動産を好条件で売却するには、売りたい物件のエリアに精通している不動産会社を選ぶこともポイントです。
地元の情報に詳しい不動産会社であれば、購入検討者に対して物件だけでなく周辺エリアの魅力も売り込めます。
物件を購入する立場からすると、物件周辺の交通量や商業施設の情報、学区の様子などを教えてくれる不動産会社に好印象を抱くでしょう。
また、不動産が売却できるかどうかは、「そのエリアのニーズに合った売り方ができるか」に左右されます。
地域の需要を把握し、購入希望者を多く抱えている不動産会社であれば、よりスムーズな売却が期待できます。
物件周辺に実店舗をもつ不動産会社のなかから、地元での販売実績やスタッフの情報量などで判断しましょう。
インターネット広告の充実度
インターネットでの物件探しが主流になった現在では、「インターネットでの売り込み力」が売却に強い不動産会社の必須条件といえます。
買い手となり得る見込客にスピーディーに物件情報を広めることで、「早く・高く」売却できる可能性が高まります。
不動産会社がインターネット広告に力を入れているかをチェックするには、SUUMOやHOME’Sといった不動産ポータルサイトを確認するのも1つの手です。
検討したい不動産会社の名称で検索をかけると、その不動産会社の取り扱う物件情報が表示されます。
物件情報の見やすさやアピールの熱心さなどから、不動産会社の雰囲気をチェックしておきましょう。
不動産売却の費用を安く抑えるための方法
仲介手数料の値引きをむやみに交渉するのはデメリットが大きくなる可能性があるため、値引きが難しいときはほかの手段でのコストダウンがおすすめです。
不動産会社にとってマイナスにならない手段であれば、営業活動にも力を入れてもらえるでしょう。
また、不動産売却にかかる費用は仲介手数料だけではありません。
不動産の売却益には税金も発生します。
ここからは、値引き交渉以外に不動産売却の費用を抑えられる3つの方法をご紹介します。
仲介手数料の割引特典を利用する
仲介手数料の割引キャンペーンなどを実施している不動産会社を選ぶと、値引き交渉することなく仲介手数料を安く抑えられます。
たとえば、紹介やリピーターの顧客に対して仲介手数料10％割引の特典や、期間や取引金額を限定して仲介手数料を割り引くキャンペーンなどを提供している不動産会社があります。
前述のように、仲介手数料の値引き交渉にはデメリットが生じる可能性がありますが、割引やプレゼントなどの特典であればリスクを負うことなくコストダウンが可能です。
積極的に活用していきましょう。
特別控除の特例を活用する
不動産売却にかかる税金の1つである譲渡所得税は、「3,000万円の特別控除の特例」を使うと減税できます。
不動産の売却益から経費を差し引いた課税所得には、所有期間によって約20％もしくは約40％の税金が課税されますが、この特例を使えば課税所得から最大3,000万円の控除が可能です。
つまり、譲渡所得が3,000万円以下であれば税金がかからないことになります。
3,000万円の特別控除の特例が適用される条件には以下のようなものがあります。
- マイホームの売却である
- 買主が家族や親族など特殊な関係がある人物ではない
- 住まなくなった年から3年目の年末までの売却である
適用対象となるには、そのほか複数の条件を満たさなければなりません。
特例を適用できるかによって課税額が大きく変わってくるため、売却時には適用を受けられないか事前にチェックしておきましょう。
参考：国税庁「No.3302 マイホームを売ったときの特例」
参考：国税庁「No.1440 譲渡所得(土地や建物を譲渡したとき)」
軽減税率の特例を活用する
さらに、10年以上居住していた自宅を売却する場合には、「軽減税率の特例」によって譲渡所得税を節税できます。
通常は、5年以上所有する居住用不動産を売却すると課税所得に対して約20％の税金が課税されますが、軽減税率の特例を使うと14.21％に減税されます。
軽減税率が適用されるのは課税所得における6,000万円以下の部分です。
軽減税率の特例は、前述の「3,000万円の特別控除の特例」との併用が可能です。
併用した場合、課税所得のうち3,000万円までは非課税で、3,000万円控除したのちの6,000万円までの部分は通常よりも税率が約5％軽減されることになります。
不動産の売却によって3,000万円以上の売却益が出る方は、3,000万円の特別控除の特例だけでなく軽減税率の特例も適用できないか確認しておきましょう。
参考：国税庁「No.3305 マイホームを売ったときの軽減税率の特例」
まとめ
仲介手数料は、不動産取引の仲介業務を提供する不動産会社への対価として支払うお金です。
不動産の売買契約における仲介手数料は、「（取り扱う不動産の売買価格×3％＋6万円）＋消費税」で計算されます。
不動産売却時の仲介手数料は、ケースによっては値引き交渉が可能です。
一方で、仲介手数料の値引きによって不動産会社の取り分が減少するため、顧客の利益を優先した仲介業務が提供されない恐れがあります。
不動産売却を成功させるには、仲介手数料の安さだけでなく、不動産売買の実績や営業担当者の対応などに注目して不動産会社を選ぶことが大切です。
仲介手数料の割引特典や、売却時にかかる税金の減税措置を活用して、不動産売却にかかる費用を賢く削っていきましょう。
