売却編

不動産売却を任せる業者選びのポイントとは?~囲い込みを避ける片手仲介~

この記事を書いた人

船橋寛之(ふなばしひろゆき)
1984年生まれ。
ドイツ育ちの不動産投資家。
不動産投資歴16年。
立教大学 経済学部卒。

リーマンショックの時に新卒で区分マンションを購入し、東京23区を中心に最大6棟55部屋を所有。

大和証券、大和総研に11年間勤務後、不動産コンサルタントとして独立。

現在は年間20億円以上の「非公開物件」仲介を行う。強みは「物件情報力」で、経験を活かしてセミナー講師や執筆活動にも携わる。

私生活では子供3人を育てる「ほぼ主夫」。

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不動産を売りたいな

と思ったら、不動産業者と媒介契約を締結する必要があります。

そもそも納得するような価格なのか?

を知るために不動産の価格査定があります。

いざ売出しをしようと思っても、

どの業者に依頼すべき?

という迷いが生じると思います。

やっぱ大手でしょ!

知り合いの不動産業者に任せてみよう!

など色々あると思います。

確かに迷う

 

勿論正解はないのですが、高く売れる可能性のある売り方、は存在します。

不動産売却に関する簡単な流れと、業界の悪習である囲い込みについて解説します(両手仲介)。

それらを理解したうえで、どのような業者であれば少しでも高く売れる可能性があるのかについて触れていきます。

売主は、当然ですが、少しでも高く売りたいはずで、高く売れる可能性のある業者に不動産売却の依頼はすべきでしょう。

 

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不動産売却の流れ

不動産売却の入り口はほとんどの場合、不動産価格査定から始まります。

今の物件がどのくらいで売れるのかは予め把握してしかるべきだからです。

よほど不動産に精通していないと、業者のアドバイスなしに的確に売れる価格のレンジを把握することは難しいでしょう。

おおまかな流れは次の通りです。

1.不動産価格査定

2.査定結果の報告を受ける

3.担当者と面談またはメールでやり取り

4.媒介契約の締結

5.売り出し開始

6.買主が現れて価格の合意ができたら売買契約

7.抵当権抹消処理など事務手続き

8.決済(引き渡し)

査定にある程度満足できたら担当者と面談などを行い、媒介契約を締結して売りに出します。

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実際に売り出ししている価格付近で買主が現れて価格の合意が双方で取れたら売買契約に進みます。

査定だけで終わってしまうのか、実際に売出しをしてみるのかでは相当な差があります。

練習して終わるのか、実際に試合をするのか、という違いです。

実践あるのみ!

 

実際に売出しをすればリアルなマーケットの反応が見れます。

これにより売れる価格の精度を格段に上げることができるので、査定で出てくる価格である程度満足できそうであれば、実際の売出しを行うと良いでしょう。

 
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囲い込みとは?

不動産売却では頻繁に囲い込みという行為が行われています。

これは、単純に不動産業者都合で、できるだけ1回の取引で儲けを出したい、という流れから生まれたものです。

ある程度業界に精通していて売買仲介をしている人間であれば知っていることです。

売主にとって不利なことになりますので、結論からですが、囲い込みを行う業者と媒介契約の締結は避けるべきです。

公に囲い込みはしない、と宣言している業者であれば、媒介契約の締結は検討して良いでしょう。

囲い込みではない取引を片手仲介取引などともいいます。

囲い込み行為は、業者同士であればやり取りをしているうちにすぐにわかります。

囲い込みやってんな~という具合です。

よって、囲い込みをしない宣言をしている会社が囲い込みをしたら「ウソ付き」になりますので、業者からのチクりが入り、即悪評が広がります。

よって、宣言していれば本当に囲い込みをしていない可能性が高いといえるのです。

 

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肝心の囲い込み行為についてです。

これは簡単にいうと、売りの媒介をもらった売主業者が、自社の買主のみを売却先とする、というものです。

売主から既に物件を預かっていますので、買主も自分で見つけてくれば、買主売主両方から仲介手数料を取れます。

「できるだけ1回の取引で儲けを出したい」

とはこのことなのです。

他社が買主を見つけてきた場合、他社が買主からの仲介手数料を受け取り、売主からの手数料のみしか受け取れません。

これが片手取引です。

そのままですね。

片方からしか手数料が取れないから片手取引なのです。

両手取引とは、売主買主双方から仲介手数料を取れる取引を指します。

何が問題なのか?

ポイントはここです。

囲い込みを行う業者は、他社が見つけてきた買主を売主に許可なく拒否するのです。

売主は、物件が希望の値段で売れることを望むので、極端ですが、買主は誰でもいいわけです。

しかしながら、売主が希望する価格で欲しい買主が現れても、それが他社経由であれば、

・物件は既に売れました

・既に契約中です

・そもそも資料請求などに応じない

などの対応をします。

平気でウソをついたり、色々なこと先延ばしにしたりするのです。

売主はこれらの行為を知る余地がないため、このようなことが起きてしまいます。

結果として、囲い込みを行う不動産業者に依頼すると、自社の顧客でしか成約しないので、買主の分母が少なくなります。

1万人が検討する物件

100万人が検討する物件

では、当然ですが、確率的に100万人に検討してもらった方が売れるわけです。

不動産業者選びのポイント

まず、囲い込みを行う業者との契約は避けるべきでしょう。

大手がよくやります。

大手がやってるんだ・・・

 

弊社は囲い込みをします!

というあり得ない宣言をする業者はまずいませんので、その逆です。

大手で選択するのであれば、囲い込みをしないと公に宣言している業者が良いでしょう(片手仲介宣言)。

 
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片手仲介の宣言をしておらず不明な場合は、

・御社では囲い込みを絶対にしていませんか?

・売り出しを開始したら時々チェックしても問題ないですか?

などと確認すると良いでしょう。

チェックとは、

売出しを開始したら自分自身で自分の物件に他社経由で問い合わせをする

ということです。あくまでポーズで良いです。

知り合いの業者がいるので、そこから定期的に囲い込みをしてないかチェックを入れていいですか?

ということを担当に確認するのです。

囲い込みを少しでもしている業者であれば、この質問に対する反応には困るはずです。

 

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次に、担当の好き嫌いで直感判断するといいでしょう。

人間の直感は意外にも当たります。

やり取りしている担当がなんとなく良さそうだな、と思えばそれで良いです。

自分の直感は信じよう!

 

大手かつ囲い込みをしておらず、直感的に担当が良ければ理想的です。

大手でなくとも、担当の感触がよく、しっかりと対応してくれそうであれば不動産は売れます(但し、相場より相当高く売りに出している場合を除く)。

まとめ

売主は見えないところで損している可能性があるのです。

囲い込みは売り側で媒介契約を締結している不動産業者だけが得をする悪習です。

残念なことに頻繁に行われています。

大手も平気で行います。

売主にこの事実が伝わることがないので、今まで問題視されてきたことはありませんが、業者同士であればやり取りですぐわかります。

囲い込みしてるな

と。

囲い込みを避けるだけで成約率が上がるだけでなく、売れる金額も上がる可能性を秘めます。

購入対象者が1万人なのか、100万人なのか、ということです。

あくまで確率論にはなりますが、できるだけ多くの人に自分の物件を検討してもらう環境は作っておきたいところです。