この記事を書いた人
船橋寛之（ふなばしひろゆき）
1984年生まれ。
ドイツ育ちの不動産投資家。
不動産投資歴16年。
立教大学 経済学部卒。
リーマンショックの時に新卒で区分マンションを購入し、東京23区を中心に最大6棟55部屋を所有。
大和証券、大和総研に11年間勤務後、不動産コンサルタントとして独立。
現在は年間20億円以上の「非公開物件」仲介を行う。強みは「物件情報力」で、経験を活かしてセミナー講師や執筆活動にも携わる。
私生活では子供3人を育てる「ほぼ主夫」。
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仲介手数料高いな～
と思ったことはありますか？
なんでこの仕事で約3%の手数料取れるんだよ！
と思いますよね。
1回あたりの売買で数百万の手数料なんて当たり前の世界です。
少し細かい話をすると、仲介手数料を問題なく値切れるケースもあれば、値切ることで自分に物件が回ってこなくなるケースもあったりするのです。
今回は、
仲介手数料無料
の物件は本当にお得なの？
という部分について触れていきたいと思います。
何事も、無料の裏には必ず何かが潜んでいます。
そりゃそうだ・・・
仲介手数料無料物件には罠が潜んでいる可能性が高く、注意が必要です。
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なぜ仲介手数料を無料にできるのか
そもそもの話ですが、前述した通り、不動産に限らず「無料」は要注意です。
民間企業は、ボランティアではありません。
無料にできる、ということは、その裏に何かが潜んでいます。
「無料」ときたら、
なぜ無料にできるのか
をよく考えてみるようにしてください。
無料の裏には、バックエンドが潜んでいます。
無料を入り口として、どこか別のところで儲けを出すのです。
これ、ビジネスの世界では当たり前です。
無料で利益がないのであれば、当然倒産しますから。
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そもそも仲介手数料って何なのでしょうか？
仲介手数料とは、不動産の売買が成立したとき、売主または買主から売買価格の3%＋6万円を上限として不動産業者が受け取ることのできる報酬を指します。
仕事の対価ですね。
本来であれば、不動産売買仲介業者にとって、仲介手数料は生命線です。
これがなければ食べていけません。
収益の生命線である仲介手数料を無料にできる、ということは、別のところで利益を確保していることになります。
それでは、不動産業者は、どこで利益を確保しているのでしょうか。
それは、ほぼ100%販売時（転売）です。
自社で新築を建てて売るときは、販売価格に利益が乗っています
中古マンションを販売する時は、相場から値段を上乗せして販売しています
売主Aから安く仕入れ、買主Bに高く売ります。
不動産業者が提示する価格には、既に利益が乗っているため、仲介手数料を無料にすることができるのです。
仲介手数料無料 = 不動産業者の利益が販売価格に乗っている
勿論、利益が乗っていること自体を否定はしませんが、乗せられている金額が、常識とはかけ離れた金額であることも多く、注意してください。
不動産業界の利益構図詳細ついては、以下の記事で解説しています。
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仲介手数料無料のパターン
仲介手数料を無料にして販売している不動産のパターンは、大きく分けて3つです。
新築分譲
シンプルなので詳しく書きませんが、不動産業者は相当の利益を乗せて新築物件を販売しています。
自社で建てて売っているため、仲介手数料は無料になります。
都内付近だと1,000万円の上乗せ
関西方面では600万円ほどの上乗せ
が相場です。
投資用ではどう考えても損な取引です。
十分に気を付けましょう。
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自社売主による転売（中間省略）
中古市場から、売主Aさんが販売している区分マンションを不動産業者Bが1,500万円買います。
それを、不動産業者Bが抱えている自社の顧客Cに、2,200万円で販売します。
すると、700万円の転売益が確保できます。
非常に単純な転売ですが、最も頻繁に行われている取引です。
ワンルーム販売業者の常套手段です。
よく行われる方法を、中間省略と呼びます。
顧客は、「相場価格」が分からないため、2,200万円で出された物件を、そのまま買ってしまうのです。
不動産の価格が周りに見えていないという、情報格差を悪い方向に利用した取引です。
売買の方法は色々ありますが、業者が買って多額の利益を乗せて転売する行為です。
営業マンがいるような会社の物件は要注意だよ！
自社再生（リノベーション）
リノベーション物件も単純転売に似ています。
しかし、単純転売よりも、さらに多くの利益が乗せられています。
再生型物件（リノベーション）の特徴は、築が古めということです。
また、単純転売とは異なり、平米数が広くなる特徴もあります。
これは、実需（投資用ではなく、自分が購入して住む）をターゲットにしているからです。
築が古いため、仕入れ価格も安くなります。
売主Dが販売している、55㎡の区分マンションを不動産業者Eが1,800万円で仕入れ、300万円かけてフルリフォームし、買主Fに3,200万円で販売します。
すると、リフォーム代を差し引いても1,100万円の転売益が確保できるのです。
勿論、良心的な価格で出ている実需向けリノベーション物件も多く存在しますが、明らかに高値で出ている場合は、注意が必要です。
住宅ローンを使った不正売買でもリノベーションはよく使われてるよ！
【1棟投資用アパートも要注意】
リノベーション再販物件については、1棟も要注意です。
買ってはいけません。
古めの物件を安く仕入れ、手直しをして再販します。
不動産業者が一番儲かるのはこの手法です。
築が古い物件を購入しているため、売るときには、築がさらに古くなっています。
よく考えてみてください。
築25年のリノベーション1棟アパートを、5,000万円で購入したとします。
その時、同じような築25年のアパート相場は、3,000万円です。
リノベーションの時点で、不動産業者の利益が乗ているので、相場より高値で購入していることになります。
10年が経過し、売りたいと思いました。築は35年です。
その時の相場は、2,300万円でした。
さて、10年前にリノベーションした物件が、相場2,300万円のところ、購入価格を基準にして4,300万円で売れるでしょうか。
残念ながら売れません。
リノベーションは、修繕履歴という観点ではプラス評価になるので、2600万円では売れるかもしれません。
しかし、リノベーションされたが故に上乗せされた価格ほど高くは売れません。
買主から見ると、築35年の物件にすぎないのです。10年前にリノベーションしたかどうかは、多少の評価増にしかなりません。
但し、前述した通り、リノベーションがされていても、それが相場通りであれば検討の価値はあります。
相場より高いのかどうか。
高いのであれば、リノベーションの費用程度が高いのか。それ以上なのか。
は確認をするようにしてください。
1棟で節税をウリにしている不動産業者であればアウトです。
この手の売り方をしている業者はいくつかあるので注意。「高所得者限定！」は危険ワードだよ
相場より高く売るかつ建物費用を大きくすることで、減価償却が4年で取れるので節税になります、というトークです。
4年で建物を償却したとしても、本来であれば十分利益が残ります。
利益が残らずに節税になる（不動産所得の赤字）ということは、物件価格そのものが高いということです。
リノベーション物件は、売るときに高く売れるわけではない
まとめ
無料の裏には罠が潜んでいます。
何事も、安さが前面に出ている商品は怪しいと思ってください。
不動産の仲介手数料は、物件価格の約3%です。
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それが無料になる代わりに、30%-50%ほど高値で物件を買わされているということになるのです。
手数料で3%得し、価格で50%損しているのです。
合計47%の損失です。
これが現実です。
何でもそうですが、目先の「安さ」に魅力を感じてしまう人ほど、何をやっても失敗します。
