なぜ仲介手数料を無料にすることができるのか、ご存知ですか？
何事も、無料の裏には必ず何かが潜んでいます。
仲介手数料無料物件には罠が潜んでいる可能性が高く、注意が必要です。
なぜ仲介手数料を無料にできるのか
そもそもの話ですが、不動産に限らず「無料」は要注意です。
民間企業は、ボランティアではありません。
無料にできる、ということは、その裏に何かが潜んでいます。
「無料」ときたら、
なぜ無料にできるのか
をよく考えてみるようにしてください。
無料の裏には、バックエンドが潜んでいます。
仲介手数料とは、不動産の売買が成立したとき、売主または買主から売買価格の3%＋6万円を上限として不動産業者が受け取ることのできる報酬です。
本来であれば、仲介手数料が不動産業者の収益における生命線です。
収益の生命線である仲介手数料を無料にできる、ということは、別のところで利益を確保していることになります。
それでは、不動産業者は、どこで利益を確保しているのでしょうか。
それは、販売時（転売）です。
自社で新築を建てて売るときは、販売価格に利益が乗っています
中古マンションを販売する時は、相場から値段を上乗せして販売しています
売主Aから安く仕入れ、買主Bに高く売ります。
不動産業者が提示する価格には、既に利益が乗っているため、仲介手数料を無料にすることができるのです。
仲介手数料無料 = 不動産業者の利益が販売価格に乗っている
勿論、利益が乗っていること自体を否定はしませんが、乗せられている金額が、常識とはかけ離れた金額であることも多く、注意してください。
不動産業界の利益構図詳細ついては、以下の記事で解説しています。
仲介手数料無料のパターン
仲介手数料を無料にして販売している不動産のパターンは、大きく分けて3つです。
新築分譲
シンプルなので詳しく書きませんが、不動産業者は相当の利益を乗せて新築物件を販売しています。
自社で建てて売っているため、仲介手数料は無料になります。
都内付近だと1,000万円の上乗せ
関西方面では600万円ほどの上乗せ
が相場です。
自社売主による転売（中間省略）
中古市場から、売主Aさんが販売している区分マンションを不動産業者Bが1,500万円買います。
それを、不動産業者Bが抱えている自社の顧客Cに、2,200万円で販売します。
すると、700万円の転売益が確保できます。
非常に単純な転売ですが、最も頻繁に行われている取引です。
ワンルーム販売業者の常套手段です。
よく行われる方法を、中間省略と呼びます。
顧客は、「相場価格」が分からないため、2,200万円で出された物件を、そのまま買ってしまうのです。
不動産の価格が周りに見えていないという、情報格差を悪い方向に利用した取引です。
自社再生（リノベーション）
リノベーション物件も単純転売に似ています。
しかし、単純転売よりも、さらに多くの利益が乗せられています。
再生型物件（リノベーション）の特徴は、築が古めということです。
また、単純転売とは異なり、平米数が広くなる特徴もあります。
これは、実需（投資用ではなく、自分が購入して住む）をターゲットにしているからです。
築が古いため、仕入れ価格も安くなります。
売主Dが販売している、55㎡の区分マンションを不動産業者Eが1,800万円で仕入れ、300万円かけてフルリフォームし、買主Fに3,200万円で販売します。
すると、リフォーム代を差し引いても1,100万円の転売益が確保できるのです。
勿論、良心的な価格で出ている実需向けリノベーション物件も多く存在しますが、明らかに高値で出ている場合は、注意が必要です。
【1棟投資用アパートも要注意】
リノベーション再販物件については、1棟も要注意です。
買ってはいけません。
古めの物件を安く仕入れ、手直しをして再販します。
不動産業者が一番儲かるのはこの手法です。
築が古い物件を購入しているため、売るときには、築がさらに古くなっています。
よく考えてみてください。
築25年のリノベーション1棟アパートを、5,000万円で購入したとします。
その時、同じような築25年のアパート相場は、3,000万円です。
リノベーションの時点で、不動産業者の利益が乗ているので、相場より高値で購入していることになります。
10年が経過し、売りたいと思いました。築は35年です。
その時の相場は、2,300万円でした。
さて、10年前にリノベーションした物件が、相場2,300万円のところ、購入価格を基準にして4,300万円で売れるでしょうか。
残念ながら売れません。
リノベーションは、修繕履歴という観点ではプラス評価になるので、2600万円では売れるかもしれません。
しかし、リノベーションされたが故に上乗せされた価格ほど高くは売れません。
買主から見ると、築35年の物件にすぎないのです。10年前にリノベーションしたかどうかは、多少の評価増にしかなりません。
但し、前述した通り、リノベーションがされていても、それが相場通りであれば検討の価値はあります。
相場より高いのかどうか。
高いのであれば、リノベーションの費用程度が高いのか。それ以上なのか。
は確認をするようにしてください。
1棟で節税をウリにしている不動産業者であればアウトです。
相場より高く売るかつ建物費用を大きくすることで、減価償却が4年で取れるので節税になります、というトークです。
4年で建物を償却したとしても、本来であれば十分利益が残ります。
利益が残らずに節税になる（不動産所得の赤字）ということは、物件価格そのものが高いということです。
リノベーション物件は、売るときに高く売れるわけではない
まとめ
無料の裏には罠が潜んでいます。
何事も、安さが前面に出ている商品は怪しいと思ってください。
不動産の仲介手数料は、物件価格の約3%です。
それが無料になる代わりに、30%-50%ほど高値で物件を買わされているということになるのです。
手数料で3%得し、価格で50%損しているのです。
合計47%の損失です。
これが現実です。
何でもそうですが、目先の「安さ」に魅力を感じてしまう人ほど、何をやっても失敗します。
