初心者編

不動産で指値交渉する効果的なやり方とは?注意すべきポイントも解説

この記事を書いた人

船橋寛之(ふなばしひろゆき)
1984年生まれ。
ドイツ育ちの不動産投資家。
不動産投資歴16年。
立教大学 経済学部卒。

リーマンショックの時に新卒で区分マンションを購入し、東京23区を中心に最大6棟55部屋を所有。

大和証券、大和総研に11年間勤務後、不動産コンサルタントとして独立。

現在は年間20億円以上の「非公開物件」仲介を行う。強みは「物件情報力」で、経験を活かしてセミナー講師や執筆活動にも携わる。

私生活では子供3人を育てる「ほぼ主夫」。

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欲しい不動産が出てきたとき、指値をしたくなりますよね?

もう少し安かったら買うんだけどな~

 

現在出ている販売価格は、あくまで売主が売れたらいいなと思う値段であるため、指値交渉は原則自由です。

自由だからといって、そこそこの立地の物件に対し、販売価格3,800万円のところ、2,800万なら買います!

というような指値をすると仲介業者に嫌われます。

売主仲介からは相手にされないでしょう。

結局のところ売主の立場を少し考えてみるとわかることです。

それぞれの立場を考えずに好き勝手で失礼な指値をする買主は敬遠されるため、注意すべきでしょう。

自己中な人って不動産に限らず嫌だよね。

 

売主の立場

売主は、何らかの理由で不動産を売りたいはずです。

相続のように、安くてもいいから現金化を急ぎたい!

というような、通常より割安で手に入る物件は、手前で業者が買うので、のんびりと一般投資家が目にするようなレベルでは出てきません。

 
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一般の投資家が見るような物件は、

・相応の相場で出てきている物件

・高値で業者から買ってしまった人が苦し紛れに高値で出している物件

のいずれかしかありません。

相応の相場で余裕を持って出してきている人は、そもそもしっかりと回ているため、過度な指値を受け入れてまで売るような状況にありません。

相場が3,800万円くらいなので、そのくらいで売れるのであれば、売ってもいいかな、程度が多いのです。

そこに対して、2,800万円なら買います!と言われても、それは無視です。

2,800万円で売る必要がないからです。

そりゃそうだ!

 

それでは、高値で買い過ぎて収支が苦しい人であれば過度な指値が通るのではないか!

と思われるかもしれませんが、違います。

この手のタイプは、買値が高いので、組んでいるローンも多く、指値が入ると残債を消せません。

相場3,800万円の物件を4,800万円で買っており、残債が4,500万円残っているので、4,500万円で物件を売りに出している、という状態です。

そもそも相場である3,800万円でも売れる状況ではないため、指値も何もありません。

売主の立場が弱く、すごくラッキーな物件を手に入れたい!

と思う気持ちはわかりますが、前述した通り、本当にすごくラッキーな物件は、手前で不動産業者が購入して終了するので、一般のマーケットに流れてきている時点で、過度な指値など通らないのです。

まずは、このような売主の立場を理解しておかないと、空気の読めない指値で不動産業者に嫌われるでしょう。

 

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過度な指値が通る場合もあります。

それは、売主が売るのに困っている物件です。

ある程度の立地であれば不動産は買い手が殺到するので、売るに困るという状況にはなりません。

立地の悪い地方都市は別です。

今やババ抜き状態となっている地方の物件は不人気に極みですので、売主は売りたくて仕方がありません。

早くババを引いてくれ!

と願うばかりです。

この手の物件は、売れればいいので大きな指値が通る可能性があるのです。

過度な指値が通る物件は、一般投資家が参加する市場ではほぼ無いと理解する

買主の立場

買主には、大きく分けて3種類います。

・ローンを組んで属性的と自己資金を加味してギリギリ買えるか際どい人

・ローンを組むが、属性と自己資金を加味して余裕で買える人

・現金で買える人

当たり前ですが、「買える」買主は不動産業者からも好かれます。

現金で買える人は、ベストです。

このように、ほぼ確実に買える、という買主であれば、比較的強気に出れる権利があると言えます。

「買える」買主以外は、弱いと考えてください。

・過度な指値

・空気の読めない発言

素人丸出しの高利回り好立地物件の要求(存在しません)

買えるか分からないレベルの属性で、上記のような傾向があります。

・投資家としてプロ

・資産家

であれば、上記のようなことはないでしょう。

お金をしっかりと稼げている資産家(お金に全く困っておらず、お金が行動の動機になっていない人)は、やはり理解力も早く、不動産投資は素人でも、物分かりが良いのでポイントを抑えてきます。

よって、このような人たちには、不動産業者から嫌われる発言などもなく、気持ちよく取引できる傾向があります。

 

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金持ちは、金持ちになっている理由があると感じます。

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指値交渉のやり方・方法

前述の通り、そこそこ良い立地の物件において、販売価格3,800万円を2,800万円で指値すると嫌がられるリスクがあります。

都内近郊の場合、相場となる指値の幅は5%程度でしょう。

そして、5%の指値で買付を入れても、

・そもそも全く通らない

・通っても2%

・複数の買主がいてペンディングになる

など、すんなりいかないことがほとんどです。

うーん色々難しいんだね!

 

指値をする物件について、予めどのくらいであれば買う、というのは数字を自分で持っておくと良いでしょう。

そして、何よりも現実的な指値をまずは入れるようにしてください。

次に、指値の理由です。

何も言わずにただ指値を入れるのではなく、

「現地にいった結果、壁に一部ひびが入っており、修繕で300万かかりそうなので300万の指値を入れています。」

という具体的な話ができるといいでしょう。

まずは現地に行っている時点で、買う意思があることがわかります。

ただ単に値下がればいいや!という具合であちこちに過度な指値を入れた買付を入れる人もいるので、

・既に現地に行った

というのは大きなポイントになります。

 
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さらに、融資打診の有無も大きな影響を与えます。

買付を入れても融資が通らないと意味がないので、ある程度目途のある銀行に既に物件の打診をしているとポイントアップです。

よって、指値の効果的な方法とやり方は次の通りです。

・現実的な指値を入れる

・現地に行ったことを伝える

・現地で見つけた材料をベースに指値を入れる

・融資打診していることを伝える

これらが揃えば仲介業者も買主の本気度が伝わるので、それなりに頑張って交渉してくれる可能性は高いでしょう。

確かに強い意思表示は加点されそう!

 

指値交渉の注意点

空気の読めない非常識な指値

に限ると思います。

横柄な態度で無理な指値を入れると嫌われます。

なんの得もありません。

100歩譲って買い側の仲介が指値を受けてくれたとして、売主側に伝える可能性は低いと思ってください。

買い側仲介として非常識な指値を売り側仲介に伝えると事は自分の価値を下げることにもつながります。

何度も過度な指値を入れる買主は100%嫌われて以降相手にされなくなります。

安く買えたらラッキー精神でいい加減な指値を連発するのは避けた方が良いでしょう。

 

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今回挙げたような現実的な指値が通ったとしても油断はできません。

契約まであれば別の買主が現れて買値が変わることもあります。

買い上がりの交渉がくることもあります。

色々なことが想定されるので、イチイチ文句をつけることもしない方がいいでしょう。

ある程度の物件であれば検討者があなただけでない可能性は十分にあります。

よって、口頭ベースの価格承認は簡単に覆ります。

まとめ

絶対的に売らないといけない理由がある売主は、売り急ぎますが、相場より安い値段でもいいという売主の物件であれば、相談を受けた不動産業者がその段階で買います。

よって、市場に出てきません。

売り急いでいても表に出てくる物件は、割安ではなく、相場になります。

買主については、現金で買える人が重宝されます。

現金で買える属性であれば、良い物件が不動産業者から先行して回ってくる可能性が高く、結果として安く買えることはあります。

特に、銀行が融資を渋っている(融資が厳しい時期)は顕著です。

多くの人が買えない時期に、現金で買える買主は、そのタイミングにおいては優位性があると言えるでしょう。

時々強気になっている、融資を使って不動産を買う際どい属性の買主に出会いますが、これは完全なる勘違いです。

過度な指値は嫌われます。

今回挙げたような「自分にしっかりと買う意思がある」ということをアピールし、具体的な内容とともに指値を入れると効果的でしょう。